電商企業在縣鎮市場的戰役已經打響，各平臺全力以赴，均使出“殺手锏”，深挖這一藍海市場。作為蘇寧智慧零售下沉縣鎮的重大戰略項目，蘇寧零售云正在成為縣鎮市場的“新物種”，并顯現出驚人的爆發力。

在剛剛過去的“雙11”，蘇寧零售云交出傲人成績單——9小時刷新歷史當天銷售最高記錄，全天銷售規模提升323%，惠及31省2億多縣鎮消費者。在蘇寧智慧零售的生態資源對縣鎮級別合作伙伴開放和賦能下，蘇寧憑借超過4000家的零售云店再次站上零售行業的風口。

從1到4200的快速裂變

在深挖國內需求潛力，拓展擴大最終需求的政策支持之下，農村市場正成為新的消費增量空間。縣鎮市場是一片巨大的藍海市場，這已成為行業共識。

在縣鎮市場，蘇寧以零售云門店為主要載體進行布局，并以開放賦能的方式，全面整合蘇寧內外部品牌、供應鏈、運營、技術、物流、金融、服務等全價值鏈資源，全面賦能縣鎮零售商，持續優化其經營能力、盈利能力，協同合作伙伴共享智慧零售時代新紅利。

回顧蘇寧零售云的成長史，2017年7月底，第一家蘇寧零售云店出現在毗鄰南京的安徽省來安縣，經過兩個月反復調研，9月底啟動加盟機制進行規模化復制。自2018年起，蘇寧零售云進入快速裂變期，從1月到6月底，門店從73家迅速擴張到788家。

歷經兩年深耕，曾經的星星之火，已成燎原之勢。在智慧零售體系支持下以及模式的領先性，讓零售云在全國迅速復制，并在四至六級市場展現出新物種的活力。據蘇寧有關負責人介紹，在2019年“808合作伙伴大會”上，蘇寧零售云正式開啟了3.0模式，構建了國內首個縣鎮市場家電3C等全品類下沉，門店和社群緊密融合的O2O融合業態。他進一步說：“目前，蘇寧零售云已經實現從1到4200的快速裂變，覆蓋了全國31個省級行政單位近4200個縣鎮。”

在縣鎮市場，蘇寧零售云有一套獨特的打法。“蘇寧零售云構建了更為高效的農村流通網絡，通過‘供應鏈+門店+社交玩法’的‘互聯網+’方式，零售云共享了蘇寧整個智慧零售的超級平臺資源，將品牌、供應鏈、技術、物流、金融等全價值鏈賦能加盟商，幫助傳統零售店進行低成本、低風險的轉型升級，賦能鄉鎮市場。”蘇寧有關負責人告訴《電器》記者，通過線上線下融合的零售云模式，過往年收入五六萬元的小賣鋪店主如今年利潤可達30萬元。

在下沉縣鎮市場的過程中，蘇寧不僅是賦能者，同時也在不斷化解鄉鎮家電市場的難題。在此前的蘇寧零售云合作伙伴大會上，蘇寧控股集團董事長張近東明確表示，發展縣鎮市場，絕不是簡單地將零售能力從城市向縣鎮平移，而是要構筑以縣鎮用戶需求為核心的商品服務體系。

因此，加盟蘇寧零售云，不僅是換一個門頭那么簡單。據悉，加盟后的零售云門店都進行數字化改造，引入蘇寧+Pos，打通支付、庫存、會員體系，實現線上線下互相引流，人、貨之間的個性化匹配；接入蘇寧全線供應鏈，降低采購成本，豐富商品種類，滿足消費者多樣化消費需求；部分商品實現虛擬數字化，解決門店庫存難題，實現零庫存經營；數據化的管理系統，也將大幅降低店面人員、費用等管理成本的投入。

如今，數千家門店下沉，蘇寧零售云已構建出城鄉貿易平臺，健全了農村流通網絡，支持電商和快遞發展，助力解決工業品“下鄉難”、山寨橫行等問題。門店陳列商品主要以家電3C類為主，通過云貨架可以鏈接蘇寧易購所有商品銷售，同時通過云店鋪小程序，利用社群分享裂變的玩法，銷售高頻低價的快消類商品，同時針對季節性產品做主推促銷活動，為縣鎮市場帶來了新的消費活力。

在電商平臺喊出渠道下沉口號之際，業內開始擔心深耕四五線市場多年的傳統渠道商受到沖擊。然而，在蘇寧有關負責人看來，蘇寧零售云門店與傳統渠道間并不是“矛盾”關系，而是可以更好地促進雙方的發展。“在當前復雜多變的市場競爭通道中，更多商戶需要零售經驗與完善的零售信息系統的幫扶。在智慧零售的發展趨勢下，雙線融合成為實體擺脫困境的有力武器，蘇寧零售云平臺在賦能商戶的同時，針對‘飛單’‘竄貨’‘亂價’等縣鎮市場的普遍問題，提出了更多元化的合作政策，目的是為合作伙伴們保駕護航。”他進一步指出，多年的線下零售經驗使得蘇寧對零售云加盟商、傳統渠道的賦能和運營輸出做到了極致，真正實現合作共贏、共建生態。

3.0模式全面開啟

近年來，下沉市場的消費者進入了新消費的階段，隨著移動互聯網、物流等基礎設施的完善，下沉市場潛藏的消費需求正在顯現。為了打造引領下沉市場零售的新力量，蘇寧零售云正式開啟3.0模式，進入精細化運營階段，圍繞供應鏈、組織、運營、打法、服務和金融進行賦能升級。

其中，蘇寧零售云供應鏈升級策略的重心將放在數字化與定制化供應鏈的構建上，為縣鎮市場打造更多“爆品”，從而更加充分地賦能零售云加盟商及品牌供應商。

成為“爆品”的必要條件，是有足夠的市場需求。為此，蘇寧通過消費市場需求分析進行反向定制，與核心供應商合作推出專供產品，從而打造出縣鎮網紅“爆品”。以空調為例，蘇寧調研了10個大區100多位商戶的需求，結合四六級市場行情，反向定制，推出具有獨立除濕、自動清潔、智能操控等功能的奧克斯一級能效柜機雅典娜系列專供機，于2018年12月上線銷售，2019年第一季度銷售量突破6000臺，進入空調銷售TOP15，柜機TOP型號中排第四名。

這并非個例，2019年初，蘇寧通過渠道產品畫像分析，結合40多個大區商戶調研反饋，得到市場中需要一款以安全、速熱、節能、防電為主要功能的產品需求，2019年4月推出專供機海爾電熱水器EC6001-DQ3，新品上市3個月以來，蟬聯廚衛單品銷售第一名，首發15天銷售突破3000臺，3個月累計銷售8000臺，預估年度銷售規模突破25000臺。

此外，蘇寧還曾聯合美的規劃操作零售云渠道訂貨會，在充分了解市場環境和商戶需求的基礎上，實現了全國10天累計銷售美的空調25萬臺的出色業績。

據蘇寧有關負責人介紹，2019年，零售云將根據市場和消費者需求向工廠反向推動32個產品需求，打造縣鎮“定制化”供應鏈，沖刺350萬臺銷售訂單。

同時，蘇寧零售云還進行了組織升級。隨著零售云門店的快速發展，為了充分保證合作伙伴的利益，進一步加強組織的下沉，蘇寧零售云設置縣級組織，通過超級經理人系統，實現人店鎖定，進一步加強對門店的到店幫扶。

具體操作上，蘇寧零售云也有所升級。蘇寧有關負責人詳細介紹稱，蘇寧零售云通過數字化產品實現門店流量的聚攏和變現，一方面與蘇寧易購連接，實現蘇寧易購公域流量的匯聚，另一方面，通過云店鋪連接線上流量，實現門店私域流量的裂變，收益實現1+N的指數級增長。

此外，在金融方面，蘇寧零售云為門店通過貨速融產品，解決門店批量訂貨時的資金周轉問題；在服務方面，蘇寧零售云對門店進行售后服務的培訓認證，規范服務標準，提升服務質量。

能消費、愿消費、敢消費

縣鎮市場的需求主體能消費、愿消費、敢消費，成為蘇寧零售云快速發展的一個有力支撐點。蘇寧有關負責人表示，隨著購買力的提升，消費場景的增加，他們對好產品的追求也逐漸開啟，縣鎮市場中高端產品的零售額增長速度明顯快于一二線市場。

在消費需求快速提升的當下，蘇寧零售云規模的迅速擴大，增加了高品質產品和服務供給，在滿足縣鎮市場基礎消費與培育新興消費的基礎上，持續挖掘新的消費增長點，不斷激發潛在消費。“在蘇寧零售云門店的銷售中，4000~6000元的中高端彩電銷量大幅增長，55英寸以上的大尺寸、4K畫質彩電銷量增幅明顯。”蘇寧有關負責人表示，縣鎮市場中高端家電增長迅速，“同樣的情況也出現在空調、冰箱、洗衣機等大家電的銷售上。5000元以上的空調高端機、中央空調增長明顯，縣鎮市場對于更為節能環保、節省空間、衛生健康的中央空調越來越感興趣；7000元以上的高端冰箱、對開門冰箱的受歡迎程度更是直線上升。中高端代表西門子冰箱，在8月銷量暴漲2955%。”

在產品類別上，不光大家電受追捧。據蘇寧有關負責人介紹，洗碗機、智能馬桶蓋、掃地機器人、電動牙刷、平衡車、垃圾處理器等一些“新面孔”，也上了縣鎮消費者的購物單。洗碗機、凈水器和掃地機器人甚至被稱為縣鎮市場的“新三大件”。蘇寧有關負責人表示，在蘇寧零售云店的助力下，日漸升級的農村消費相對城市消費的“梯度追趕”，已經跑出了可觀的速度。

當前，物流和售后服務是制約縣鎮以及農村電商發展的最大“瓶頸”。在開放和賦能戰略下，蘇寧可以將自身物流和售后服務優勢下沉，將其發揮至縣鎮市場的零售云門店。蘇寧有關負責人向《電器》記者介紹，目前，蘇寧打造了全國連鎖的服務網絡，擁有自營和加盟服務網點8000家，近10萬名服務工程師。自2018年底，蘇寧加速布局鄉鎮服務市場，建設縣鎮服務中心，為客戶提供送裝一體服務。截止到2019年11月，已經在1300個縣建設了縣鎮服務中心，為提供更好的服務，蘇寧在2019年“雙11”期間提出了“閃電鄉鎮，24小時送裝”的服務目標，真正為農村市場的用戶帶去與城市一樣方便快捷的配送安裝服務。通過蘇寧零售云深入縣鎮市場的布局，門店成為前置倉和售后服務點、快遞自提點，更好更高效地服務鄉鎮消費者。

在此背景下，成立兩年的 蘇寧零售云在銷售成績上不斷突破記錄：2017年單月破千萬元、2018年單月破億元、2019年年初單月破10億元，已然成為家電品類規模效益提升的加速器。2019年以來，美的、海爾、TCL、惠而浦等品牌都取得了3倍、5倍甚至更高的增長。2019年1~9月，蘇寧零售云中高端產品銷售平均增幅高達256%。其中，激光電視、多門冰箱、破壁料理機、洗碗機等產品，基本保持3倍以上增速；掃地機器人和智能音箱等產品，同比增幅超過5倍以上，增幅遠高于同類低端產品的增幅。

盤點蘇寧零售云的成長史，《電器》記者仍清晰記得在2018年蘇寧零售云合作伙伴大會上，張近東提出的三年內完成首輪零售云平臺造富計劃：到2020年，實現布局12000家零售云門店，培育1000多家銷售規模達千萬級金牌商戶，推動縣鎮消費市場新業態的規模化崛起。時至歲末，2020年將至，在過去兩年實現快速快速成長的蘇寧零售云，能否實現造富計劃？答案即將揭曉。