隨著民眾生活水平的逐漸提升，消費者在進行房屋裝修和改造時，越來越注重一站式服務，前裝市場的規模越做越大。奧維云網（AVC）地產大數據顯示，在老房改造需求刺激和精裝修政策激勵的雙重促進下，2025年中國家裝行業市場規模將達到3.8萬億元，家居建材配套的家電市場規模將超過1260億元。

 

千億級前裝市場

按經營方式，線下前裝渠道主要可以劃分為三類。

第一類是場地租賃式，紅星美凱龍、富森美家居建材市場等采用這種模式，品牌方入駐主要通過場地租賃方式，渠道和品牌之間的合作相對松散，品牌方的經營自主性更高，一般不強制統一收銀。

第二類是采購自營式，例如百安居、宜家家居這類渠道，渠道方會做統一的采銷結算、賣場布局和促銷活動管理，統一收銀和售后服務，品牌方的營銷自主性相對較小，但整體服務及場景較好。

第三類是家裝主導式，例如業之峰、住范兒家居渠道，以家裝設計為流量入口，深耕客戶家裝、家居、家電需求，追求客戶服務深度。

近幾年，很多家電品牌都加快了對家居、建材市場的入駐速度。造成這一現象的主要原因有兩個：一是家居建材渠道日趨成熟，提升經營業績可以通過新增門店和網點實現，但考慮到居高不下的開店成本，開店速度明顯放緩，轉而在現有渠道的基礎上新增關聯品類，從這個角度看，引入家電品類就成為最佳選擇；二是家電零售市場競爭白熱化，線上、線下主要渠道格局基本形成，品牌方若要持續增長就必須尋找新的流量入口，而且要盡量“靠前”搶占先機，交房之后用戶選定家裝是第一步的操作，所以就要在這個階段進入用戶的選購方案，與前裝渠道合作成為不二之選。

想運營好前裝市場還需要詳細了解其特點。前裝市場側重設計服務，有別于傳統家電零售渠道，主要呈現六大特點。

專業化

前裝市場的家電銷售不僅要熟知家電產品的特點和參數，更要具備專業的一體化方案設計能力，可以結合客戶的需求和預算，制定一站式解決方案，并可以和家居、家裝完美契合。在家電賣場，導購員給顧客推薦的是中央空調、凈水機、壁掛爐；在前裝市場，設計師為用戶推薦的是冷暖風水的整體解決方案，是解決“哪些產品配合吊頂內嵌合適”“哪些產品需要前置安裝”“哪些地方需要預留水電接口”等各種問題。

場景化

家電傳統賣場通常是按品類屬性對單品類商品進行集中陳列，這屬于標品銷售思維。相比而言，前裝市場更注重場景體驗。以宜家家居的場景化陳列為例，這種陳列具有極強的代入感，逛臥室場景時，消費者可能未必會購買床，但很有可能會購買放在床頭柜上的花瓶和香薰。這就是場景化強體驗帶來的銷售轉化。

套系化

前裝市場的消費群體需求大多集中在新裝、重裝或者局部改造上，所以消費者對家電也有比較強烈的配套需求。這就需要配合家居一體化設計的風格，選擇同一設計語言的套系化家電，比如在廚房場景里，如果櫥柜采用深色設計，冰箱面板材質為熔幔巖風格，消費者就不會選擇白色或者淺色系的嵌入式蒸烤箱、洗碗機等，避免廚房的整體風格被破壞。

智能化

在萬物互聯的時代，越來越多的消費群體希望擁有一個智能化的家居環境，具備感應功能的照明設備、可以操控全部廚電的冰箱、控制客廳電器的電視機、智能門鎖等。這一方面推動了品牌方加快套系化產品布局，拓展智能硬件產品線；另一方面也催生出很多智能化平臺，為不同品牌的家電提供融合的生態平臺，進而更好滿足用戶的多元化需求。

高端化

從奧維云網監測數據來看，線下賣場隨著獲客成本的提升，推優賣高成為賣場的重要運營手段（見圖1）。前裝市場更是如此，如果顧客特別注重性價比，會優先選擇線上渠道，到實體家裝賣場的用戶更注重省心、省事和品質。品質消費更需要到賣場實際體驗和感受，加之專業設計師主導的消費模式，前裝市場更加受到高端品牌的青睞。

多樣化

在前裝市場，流量入口是多元化的，有可能是整體家裝設計師帶單，也有可能是賣瓷磚、地板的商家帶貨暖通系統，還有可能是櫥柜商家帶單廚電產品。所以，前裝市場形成了一個異業聯盟的天然生態圈，互相引流帶貨。因此，區別于傳統賣場的競爭，前裝賣場更加競合。

除產品運營外，前裝市場在諸多配套方面也與傳統線下家電銷售渠道有所不同。第一，選址方面，前裝賣場一般是接近用戶的生活區，遠離商務區；第二，交通方面，前裝賣場不僅交通便利，一般還有相當充裕的停車位資源；第三，資源方面，前裝賣場更接近于城市綜合體，里面除銷售家居、建材、家電外，還有餐飲、娛樂等配套商家，更側重“逛”的屬性。

打造三大能力

那么，家電企業如何才能做好前裝市場的運營呢？把品牌店鋪開進前裝渠道只是表象，想做好渠道運營還需要系統化的深度思考。筆者認為企業需要打造三大能力。

首先是專業服務能力。線下渠道最終的促單人員是導購員，而前裝市場是設計師。設計師要在家裝解決方案和家電產品功能特點、產品屬性方面都有深度了解，除此之外還要深知墻面、地面、吊頂、布藝、櫥柜與家電色彩的合理搭配，要深度了解客戶的產品使用場景。對于裝修期的客戶來說，他是高頻、高客單、剛需計劃型消費，設計師要在極短的時間內用自己的專業度建立與客戶的深度信任關系，將客戶更多的預算留在店里。

其次是場景打造能力。有別于貨架模式，前裝市場要注重場景的搭建，要讓家電、家裝、家居完美的融合，要從看到家電（獨立陳列）→找到家電（嵌入融合）→發現家電（全嵌隱藏），讓用戶在沉浸的場景里，不斷爆出驚喜感、品質感、高級感，讓客戶真正為方案買單。

第三是圈層搭建能力。企業要有強大的資源整合能力，建立自己的多流量入口圈層，主要包含3個方面，即與其他銷售類目要建立流量圈；與設計師、家裝公司要建立利潤圈；與用戶、潛在用戶建立種草圈，深度分享，持續引流帶客。跨類目相互引流，與設計師、家裝公司深度合作，利他共享，最終為客戶做好一站式服務。

目前流量變得更加碎片化，獲客難度和成本都在不斷提升，如何把客單價變成戶單價，把握住用戶在產生家裝需求到最終入住新家的一年黃金銷售期內，整合資源并基于良好的信任關系，做好全家一站式方案的執行，非常重要。

同時，要想在前裝市場取得較好的銷售成績，企業還需要做好自身能力的建設和業務思維的轉變。自身能力建設包括品牌力的塑造、產品力的升級、服務力的培養等。業務思維的轉變就是由之前貨架陳列式的標品銷售思維，改為主動建圈獲客的套系化系統化的解決方案思維，要從單品銷售升級到全案設計，要從客單價升級到戶單價，要讓產品銷售融入專業服務中，要從需求詢問升級到場景打造，要從削足適履升級到需求激發。

無論傳統線下零售渠道，還是線上市場、前裝市場，變的是業務展現形式，不變的是客戶需求的滿足，一切從客戶需求出發，與時俱進才能不被快速發展的市場所淘汰。