摘要

　　據新近發布的2016年Q2中國智能手機相關出貨報告，OPPO手機出貨量同比增長124%。在整體智能手機市場增長乏力的形勢下，OPPO實現了逆市高速增長。那么，OPPO是如何成功崛起的?哪些策略值得家電廠家借鑒?本文將對此進行探討。

　　據新近發布的2016年Q2中國智能手機相關出貨報告，OPPO手機出貨量同比增長124%。在整體智能手機市場增長乏力的形勢下，OPPO實現了逆市高速增長。那么，OPPO是如何成功崛起的?哪些策略值得家電廠家借鑒?本文將對此進行探討。

　　一、與家電行業類似，手機廠家面臨市場增長緩慢、品牌競爭激烈的行業形勢，但OPPO實現了異軍突起。

　　一方面，由于智能手機的普及，手機行業目前增速明顯放緩。2015年，中國智能手機出貨量為4.34億部，同比僅增長了2.6%，與過去幾年兩、三位數的增長率相比，降幅十分明顯。在下一代顛覆性產品出現之前，預計手機出貨量仍將維持較低的增長率，甚至是負增長。

　　另一方面，手機品牌眾多，品牌間競爭激烈。以2016年Q2為例，中國智能手機整體出貨量約為1.1億部，其中，出貨量排名前5廠家的合計市場份額也僅為63.9%，另外超過1/3的市場份額為其他300多家手機廠家所有。

　　可以看出，手機廠家面臨的行業形勢，與家電行業較為類似，都是競爭激烈的紅海市場。然而，任何事情都是相對的，雖然行業整體形勢較為嚴峻，但不代表所有廠家都沒有機會。不論是與行業整體相比、還是與排名前5的其他品牌相比，OPPO在2016年均展現了出類拔萃的市場表現，實現了異軍突起。

　　那么，OPPO是怎么做到的呢?

　　二、OPPO的崛起并非偶然，而是長期在產品、價格、渠道、促銷方面的布局和優勢積累的結果。

　　在產品方面，OPPO的策略是打造“英雄產品”。首先，OPPO集中精力做少款精品。OPPO手機4個系列的定位嚴格區分，且每個系列僅1-2個型號(不考慮版本升級)，與其他廠家普遍采用的機海戰術相比，OPPO產品型號“少得可憐”。其次，OPPO對成品設計要求嚴格。以OPPO的旋轉拍照手機為例，在產品上市前，設計師數度更改設計方案，經歷了超過千次的弧度測試，將攝像頭的旋轉幅度確定為206度的最佳角度。同時，OPPO重視自身的技術研發。與其他國產廠家依靠模仿、外觀改進、專利授權不同，OPPO在自身技術研發上做了很大的投入，正因如此，OPPO推出的旋轉攝像頭手機、美顏自拍手機等，多次引領著行業的發展。

　　在價格方面，OPPO的策略是“差異路線”。對于手機行業，3000元檔一直是國產手機的紅線，而OPPO把主要產品的價格定位在3000元檔，以拉開與其他品牌的差距，避免陷入紅海中競爭最為激烈、利潤極低的市場區間。當然，OPPO并不是為了差異而差異，而是經過慎重的“4P”策略，結合產品技術優勢、渠道掌控力、品牌溢價等因素做出的決策。同時，OPPO一直堅持全渠道采用統一的零售價，通過渠道保證金、終端暗訪、用戶回訪等手段對價格實行嚴格管控，規避渠道間竄貨，一方面維護了經銷商的利益，另一方面讓用戶覺得“物有所值”。

　　在渠道方面，OPPO的策略是“利益捆綁”。OPPO主要采取了以下幾個做法：首先，嚴格挑選一級經銷商，要求一級經銷商認同并傳遞OPPO的價值觀，具有現款現貨的資金實力和用戶至上的服務意識;其次，OPPO開創了廠家、經銷商(或終端)、店長相互參股的合作模式，OPPO擁有經銷商和重點門店的股份，同樣，部分經銷商也擁有OPPO的股份;再次，OPPO給予了渠道可觀的利潤空間，OPPO產品本身毛利很高，廠家將相當一部分利潤讓渡給了渠道和銷售人員，使得一線促銷熱情高漲，銷售業績得到保障;最后，OPPO擁有大量、專業的渠道督導，他們頻繁出入負責區域內的終端，對老板、店長、銷售人員進行業務培訓，同時監督渠道政策的執行。

　　在促銷方面，OPPO的策略是“少即是多”。OPPO的目標用戶是“年輕、未必富足、追求時尚、女性偏多”的群體，她們喜歡看娛樂節目，因此，OPPO的廣告數量不算最多，但多集中在熱門節目、黃金時段，而且配套的廣告多邀請一線明星、封面人物做代言，廣告的制作水平比較精良，這就形成了OPPO廣告鋪天蓋地、財大氣粗的感覺。同時，在宣傳上，OPPO通過對簡單主題的重復傳播，讓受眾耳熟能詳、記憶深刻，因此，花了同樣的營銷費用，OPPO獲得了更好的促銷效果。

　　三、家電廠家可借鑒OPPO的崛起之道，結合自身的實際情況進行吸收，實現市場份額的提升。

　　OPPO的崛起之道，并不復雜，通過長期堅守，將優勢一點一滴的積累，從而成就當前的市場表現。對于家電廠家來說，OPPO的部分經驗，值得借鑒。

　　第一，產品的清晰定位至關重要。不論什么產品，都應該有其特定的目標用戶，并滿足目標用戶的特定需求。在當今競爭激烈的市場環境下，一個廠家想要“通吃”所有用戶，幾乎是不可能的。因此，需要對市場進行細分，找到自身的合理區間，并對該區間用戶的需求進行深入研究，做到產品的核心功能、定價、傳播渠道、促銷方式等與用戶需求的精確匹配，而不是一味追隨市場熱點。

　　第二，廠家需要掌控分銷渠道。不論是線下渠道，還是線上渠道，廠家需要對其具有高度的掌控力，確保流程、政策、價格、促銷在渠道的落地執行，才能取得持久的市場表現。分銷渠道不僅要銷售力強，而且要高度忠誠，因此，渠道掌控不可能一蹴而就，需要經過周密規劃、自上而下、長期部署。

　　第三，農村是當前市場增量的重要來源。經過30多年的改革開放，中國已經邁入了小康社會，尤其對于城市居民，生活水平已經達到一定高度。家電是耐用消費品，使用壽命長達5年，甚至10年，更新換代速度并不快。因此，當前需要高度重視經濟相對落后、產品普及率較低的農村市場，盡早推進渠道下沉，快速占領農村用戶。這也是OPPO在最近1年崛起的重要因素。需要指出的是，傳統的低質、低價產品推向農村市場的策略，目前已經不適用，需要根據農村用戶的需求開發針對性的產品。