摘要

在家電行業，A.O.史密斯絕對是一個值得研究的標桿企業。從全球看，A.O.史密斯躋身全球商業榜50強，并且成為家電行業唯一上榜的品牌；在中國市場，A.O.史密斯銷售額保持20%以上的穩健增速，熱水器、凈水機的市場占有率都居行業首位。作為一家擁有143年歷史的跨國企業，A.O.史密斯的成功，對整個家電行業都有借鑒意義。

在家電行業，A.O.史密斯絕對是一個值得研究的標桿企業。從全球看，A.O.史密斯躋身全球商業榜50強，并且成為家電行業唯一上榜的品牌；在中國市場，A.O.史密斯銷售額保持20%以上的穩健增速，熱水器、凈水機的市場占有率都居行業首位。作為一家擁有143年歷史的跨國企業，A.O.史密斯的成功，對整個家電行業都有借鑒意義。

6月20日，在南京召開的第九屆企業跨國經營研討會上，美國A.O.史密斯集團公司董事長兼首席執行官Ajita，作為唯一受邀企業代表在大會上做了主題報告，分享了A.O.史密斯143年來成功的秘訣。

第九屆企業跨國經營研討會是由南京大學商學院主辦、來自中國、美國、德國、澳大利亞等世界著名大學協辦的一次盛會。旨在為學者、企業家以及跨國公司的CEO們提供一個論壇平臺，共同探討企業如何在當前跨國企業經營、組織變革等方面充滿變化的環境中生存和興旺。兩位諾貝爾經濟學獎得主邁克爾?斯賓塞和詹姆斯?莫理斯教授也參加了此次盛會，并與Ajita及世界著名經濟學專家、學者一起，就全球經濟展望與中國經濟發展展開了深入交流。

Ajita在大會上表示，他非常看好中國經濟的長期增長前景，未來A.O.史密斯將繼續加大在中國市場的投入，推動中國家電制造業的升級，為中國消費者帶來具有更好使用體驗的家電產品。

為什么A.O.史密斯能成為財富50強唯一上榜的家電企業

實際上，在家電制造業中，A.O.史密斯的規模并非數一數二，但就是這樣一家企業，在去年美國《財富》雜志的評選中脫穎而出，成為唯一上榜的家電行業品牌。

2016年底，美國《財富》雜志公布了“2016年度全球商業領袖50強”名單，共有50位首席執行官入選，A.O.史密斯公司董事長兼首席執行官Ajita位列其中，居第34位。

確定最終進入50強的人選，是《財富》基于企業整個2016年度的財政表現、股票市值以及商業人物的形象和影響力，尤其是看企業領導者是否能深刻影響行業、是否能制定大膽且富有遠見的戰略。其中，最重要的便是，是否取得了優異的成果。

“與Facebook、Apple、Amazon、Microsoft等標志性公司的首席執行官一道被《財富》雜志列入50強名單，是巨大的殊榮。A.O.史密斯公司所有員工的辛勤工作和奉獻精神，以及我們對價值觀和客戶的重視，對過去幾年中公司的穩定增長產生了直接影響。”Ajita說，此次入選年度商業領袖，反映了A.O.史密斯公司全球所有員工的承諾。

作為美國A.O.史密斯集團公司現任的掌舵人，以及公司第九任首席執行官，Ajita在任期間，發揚A.O.史密斯創新的基因，將公司業務聚焦在水技術領域，并在公司進行的數次收購中起到了關鍵作用。

論壇期間，Ajita分享了跨國企業經營的成功經驗。“企業的發展離不開消費者的信賴，尤其對一個擁有143年輝煌歷史的品牌。”Ajita表示，A.O.史密斯的成功要素就是創新研發、誠信經營，這些都是保證消費者利益最核心的要素。

“可以說，創新已經融入A.O.史密斯基因。我們每一個人都在發揚這一悠久傳統，致力于尋求更新、更好的方式來滿足我們客戶的需求。”Ajita表示，A.O.史密斯在中國市場上取得巨大成功，一個主要原因就是強大的創新能力和對客戶需求的關注，“我們一如既往地憑借突破與創新引領市場，幾乎每年都會設立新的行業標桿。”

在Ajita的領導下，截止2016年11月30日，公司的盈利性增長促成五年累計總股票回報率達到427％，并持續實現創紀錄的銷售額和收益，除了“大本營”北美，中國市場更是強勁增長，成為行業范本。

2016年A.O.史密斯全球營業額26.9億美元，全球雇員近1.55萬人，目前在全球10個國家擁有26家工廠及分支機構。

A.O.史密斯深耕中國20年，鑄就行業領導品牌和外企成功典范

中國市場的家電行業，外資品牌起伏很大。他們雖然大多擁有技術和品牌優勢，但隨著中國市場的不斷變化，很多品牌難以更接地氣地提供產品和服務，在與更熟悉中國市場的國內品牌的比拼中，逐漸失去優勢，有的甚至已經退出中國市場。

但A.O.史密斯，絕對是一個例外。

進入中國20年來，A.O.史密斯堅持以創新為基礎，深度洞察中國消費者需求，尋找、解決用戶痛點，攻克行業難題并找到最佳解決方案，為用戶提供值得信賴的產品。

市場是最為公平和公正的驗證者。進入中國市場以來，A.O.史密斯每年的銷售額增長率都超過20%，即便在經濟新常態的2015、2016??美國投資界異常擔心的這兩年，A.O.史密斯的增長也沒有停滯，成為近20年來在中國市場表現最穩定、且唯一保持份額持續上升的外資品牌。

尤其是最近5年間，中國經濟處于低位運行，電子商務迅猛發展，中國家電市場原有零售模式受到極大沖擊。在這種情況下，A.O.史密斯的領先優勢更為突出，品牌價值不斷提升、從單品類領先到多品類領先、全渠道無縫鏈接齊頭并舉、客戶贏利能力不斷提升、整個團隊朝氣蓬勃等等，行業領先地位無可撼動，并被同行所羨慕與敬重。

這一切的成績，離不開一個人??美國A.O.史密斯集團公司高級副總裁兼A.O.史密斯（中國）投資有限公司總裁丁威。

丁威于1997年3月加入A.O.史密斯（中國）熱水器有限公司，1999年即升任A.O.史密斯中國公司總裁，2013年，丁威被任命為美國A.O.史密斯集團公司高級副總裁。同時他還擔任中國家電協會常務理事一職。丁威見證并引領了A.O.史密斯在中國20年的傳奇歷程。

作為A.O.史密斯中國公司的領頭人，丁威致力于傳承美國A.O.史密斯集團公司143年的企業文化??嚴守商業道德并不斷創新的百年傳統，將其吸收、復制和落地，以精準的洞察力和大膽的創新精神，帶領A.O.史密斯中國公司穩健前進。

智慧和敏銳，是出現在丁威身上最多的標簽。“他最大的特點，是在紛繁復雜中抓住最本質的問題，找到問題背后的真相，然后迅速解決。”有業內同行這樣評價丁威。

“一旦認準的目標，我不會輕易放棄。”丁威對自己的評價更接地氣。他舉了一個例子，以前美國公司總部希望中國公司走全球采購，這樣可以更好地控制成本。但丁威認為，美國的供應鏈基礎好可以走成本路線，而中國市場的供應鏈環境，決定了采購的重點不是降低成本而是提高供應鏈采購的質量，堅持走質量路線。

就是這樣一股韌勁，讓丁威帶領的A.O.史密斯中國公司不斷創造輝煌。據權威市場監測機構中怡康數據顯示，A.O.史密斯在目前整個熱水器市場銷售額份額已高達27.46%，穩居行業第一；凈水機銷售額市場占有率達29.1%，也已居行業首位，而這距離進入凈水器市場不過短短8年時間。壁掛爐、空氣凈化器等產品在推出后，也在較短的時間迅速占領市場，成為行業領導品牌。

堅持植根中國的本土化研發，深度洞察消費者需求解決行業難題

“我們要解決的，一定是整個行業面臨的難題。”丁威不止一次強調，A.O.史密斯要做的，是給行業趟出一條路來。這對企業來講，需要應對兩方面挑戰，一是能不能提煉出行業難題，二是有沒有解決行業難題的能力。為了這一目標的實現，A.O.史密斯每個品類的事業部，都會在管理層進行一項備案??歷經無數次調研、總結、提煉出的行業內難題。

所以，在A.O.史密斯看來，圍繞著解決消費者需求的研發，無論怎樣的投入，都是值得的。這樣的投入既包括人力、財力的投入，又包括設施和研究課題的準備。

包括2015年全面落成啟用的全球超級產/研基地、2016年正式投建的環境電器產/研基地在內，A.O.史密斯在華總投資已逾3億美元。大手筆的建立研發基地誠然代表A.O.史密斯的決心和勇氣，但自進入中國市場以來十幾年如一日，反復圍繞消費者的技術研發，考察的更是一個企業的耐心和綜合實力。

一方面，A.O.史密斯不惜代價挖掘專業人才，請全球各地的人才來搭建中國的研發團隊，目前研發工程師人數近500人。同時，全球招募專家和科學家，圍繞熱水器、水處理、空氣凈化成立了研發小組，不開發產品，只做前瞻性技術研究。

這樣的魄力，除了行業的領導者，很少有企業能做到。畢竟不僅短期內形成不了商業化產品，而且高昂的研發費用還可能打了水漂。

如果說上述的舉措是狹義的研發，那么每年安排上千次的工程師入戶調研、每個批次產品推出市場之前的大規模試用，則是A.O.史密斯在產品性能和質量控制領域做出的最繁瑣、也最為有效的舉措，這也成為企業深度洞察消費者需求的有效方式。

在A.O.史密斯進入空氣凈化領域之前，空氣凈化器的凈化效果到底怎樣，消費者不得而知，但同時，消費者又有自動檢測空氣質量的需求。A.O.史密斯深度洞察到這一市場痛點，潛心研發出PM2.5實時數字監測顯示專利技術，讓空氣凈化器的凈化效果一目了然，率先填補了市場空白。

“別人做不到的我們率先打破，研發原創技術，通過原創技術幫行業趟出一條路來”。丁威表示，“我們不追求概念性的技術，但我們要求A.O.史密斯的每一名工程師，在自己的研發領域，都要找到這個行業的技術難題，不管花多少年、多少經費，只要能解決這個難題，我們就能突破行業瓶頸，就能帶給消費者全新的消費體驗。”

丁威進一步解釋，每個行業都希望產品越來越有附加值，如果產品沒有技術含量，沒有附加值，品類會越來越老化，最終只能陷入價格競爭。相反，如果行業不斷有新技術出現，解決消費者的實際問題，消費者才愿意買單，產業才能夠良性發展。A.O.史密斯的定位是做行業領導者，但如果不能幫助行業率先解決難題，就不能稱之為行業領導者。所以，無論進入哪個品類，A.O.史密斯都把解決行業難題作為己任。

從單一到多元，A.O.史密斯多品類業務覆蓋中高端家電市場

作為一個研發與技術導向型的公司，A.O.史密斯始終圍繞中國市場的行業難題、消費痛點來優化產品和布局新品類，目前已覆蓋熱水、凈水、采暖、空氣凈化等幾大品類。

丁威表示，產品線的多元化，是企業持續做強的必然選擇。中國市場發展潛力巨大，A.O.史密斯的經營繼續保持每年兩位數的增長，也得益于新興市場的拓展。

隨著A.O.史密斯在熱水器市場越來越穩固，企業對于中高端消費者的需求有了更深刻的理解，A.O.史密斯精準把脈中國中高端消費市場對于健康品質生活的需求趨勢，又先后進入了凈水、采暖、空氣凈化等領域。

當前，中國正面臨新一輪的消費升級，與此同時，房地產市場宏觀調控的力度在增強，包括A.O.史密斯在內的家電企業都需要不斷調整自己的產品、市場策略。

A.O.史密斯堅持回歸到經營的本質，堅持為客戶創造價值的理念，沒有被所謂的行業熱點牽著鼻子走。“一旦脫離這個本質，則很可能創造一些偽需求，無法解決用戶的真正痛點。”丁威表示，A.O.史密斯能制勝的法寶，是把中國市場當作本土市場來經營，通過大量研發投入，深度洞察中國消費者真正的需求，并為其找到最佳解決方案。

針對中國水質污染嚴重的現狀，A.O.史密斯調研發現，解決重金屬污染是消費者的當務之急。因此在2009年進入凈水市場時，在當時凈水行業還處于各類技術流派分割市場的狀況下，A.O.史密斯就明確提出，反滲透技術是目前解決消費者飲水安全最有效的解決方案，并力推反滲透凈水機。目前，反滲透凈水機已成為凈水市場絕對的主流產品。

所以，在進入任何品類之前，A.O.史密斯都經過深思熟慮。“要么不做，要做就一定做行業第一。”這是A.O.史密斯的魄力，也是其作為行業領導者的事業心。

目前，A.O.史密斯已經涵蓋電熱水器、燃氣熱水器、凈水機、空氣凈化器、空氣源熱泵熱水器、燃氣采暖/熱水兩用爐、美容軟水機、熱水床墊等八大品類，成為家用、商用中高端市場公認的行業領導者，充分展現出A.O.史密斯在中國市場的實力。

成功的價值觀管理理念，堅持誠信經營打造精品

“A.O.史密斯是一家有著堅定的價值觀并且篤信誠信經營的公司。”丁威多次提到誠信經營對于A.O.史密斯的重要性。

“我相信我們的價值觀是A.O.史密斯的核心競爭力之一，它為我們贏得了來自客戶、供應商和員工的信賴，他們知道A.O.史密斯人信守承諾，言出必行。”丁威表示，誠信是A.O.史密斯143年來成功之路的基石，也是A.O.史密斯未來發展的根基所在。”

回到A.O.史密斯中國公司，由于中美文化差異，企業百年核心價值觀在落地時有難度，但丁威將其生動概括為“四個滿意”??客戶滿意、社會滿意、員工滿意、股東滿意的價值觀，將A.O.史密斯的百年價值觀完全移植，并與中國市場的價值理念完美融合，在消費者、股東、員工、經銷商之間尋求到最佳結合點，成為在中國市場強大的競爭合力。

比如，A.O.史密斯通過流程及管理制度的開發，每年都有價值觀推動活動，設置客戶滿意獎、管理流程改進獎、生產流程改進獎、環保貢獻獎、公益活動參與獎、產品創新獎、工作場所安全獎等，并且保證獎勵公平、公正、公開，通過這些獎項讓員工看到哪些是公司所看重的，使企業核心價值觀變成員工日常工作的行為準則，完完全全融入基層員工的頭腦當中。

在丁威看來，這“四個滿意”不能顧此失彼，脫離股東利益談員工利益，或者脫離客戶利益談股東利益、社會利益都是不科學的。“企業要想在市場中長期保持競爭力，一定需要一個系統工程，對A.O.史密斯來說，這個系統工程就是‘四個滿意’。”

為客戶創造價值，為股東創造利益，為員工創造福利，為社會創造財富，A.O.史密斯的成功方法論，對整個行業來說都具有強烈的樣本意義。