商務談判的最后，英國客商禮節性地問了一句：“你們還有什么新產品嗎？”錢東奇讓同事打開隨身攜帶的電腦，展示了幾張圖片。那是一款無線吸塵器，有著簡潔的線條、硬朗的外形，名叫“AK47”（輪廓像一把自動步槍）。英國客商大感意外，這正是他要的產品。客商馬上說：“拿一臺樣品給我！”
那是在2015年10月的蘇州，錢東奇是科沃斯機器人股份有限公司創始人、董事長。這一年，科沃斯機器人業務的營業收入，首次超過賴以起家的吸塵器代工業務。
英國客商回國后，一周內就決定貼牌生產這款無線吸塵器，并要求科沃斯在次年4月量產供貨。很快，另一個英國吸塵器品牌獲知競爭對手將要推出新品的消息，也循著線索找到科沃斯，下了貼牌生產的訂單。
2016年，這兩個品牌在英國市場共銷售出30多萬臺無線吸塵器。2017年，這兩個品牌銷量翻番。快速上升的銷售數據表明，從有線到無線，吸塵器產業將隨著用戶需求的變化而改變。

01拓荒者
1990年，錢東奇還是中國電子進出口公司深圳分公司的一名業務經理。這年夏天，他帶著一位名叫阿蘭（Alain Goepfert）的法國人來蘇州尋找吸塵器代工企業。
他們找到了“四大名旦”中的后起之秀——春花吸塵器，連續多年居于全國首位的品牌。錢東奇在外國客人與中國工廠之間協調，協助簽訂代工協議，通過出口認證，無意間成為中國吸塵器出口的第一批拓荒者。
歐美國家的吸塵器需求極為強勁，這一行大有可為。1998年3月，錢東奇創立自己的企業泰怡凱電器（蘇州）有限公司。這家很小的公司就是科沃斯的前身，最開始只有15名員工，在吳中區先鋒村租了一個村辦廠房，搭建了一條生產線。
事實上，錢東奇從不甘心只做代工廠商。2000年，他就在公司附近的蘇美大廈，組建了一個秘密的5人研發團隊，代號“HSR”，也就是“Home Service Robot”（家庭服務機器人）首字母的縮寫，專注機器人產品的研發。
2005年，他和同事一起破解了戴森公司的多級旋風吸塵器專利。多級旋風吸塵器不需集塵袋或過濾器，能使灰塵與氣流完全分離，自20世紀80年代問世以來，它就是全球最受歡迎的真空吸塵器。錢東奇為品牌商貼牌生產的多級旋風吸塵器出口德國后，很快遭遇了戴森的專利訴訟。錢東奇的團隊奮戰40多天，整理了上千份專利資料，幫助品牌商贏得了訴訟。但OEM企業終究只能站在品牌身后。2006年，錢東奇創立“科沃斯”品牌，主打產品就是多級旋風吸塵器。
2007年，第一款掃地機器人上市，與多級旋風吸塵器共用“科沃斯”商標，一起在線下銷售。消費者對這款新產品展現出極大的興趣，掃地機器人的銷量很快超過了多級旋風吸塵器。2011年，科沃斯決定將線下的多級旋風吸塵器統一下架，以強化家庭服務機器人的品牌定位，這也意味著放棄對自有吸塵器品牌的打造。

02 無線夢想家
從OEM到ODM，創造的價值更大，獲得的回報更多，然而只有擁有自己的品牌，才能走到價值鏈的頂端。
很長時間以來，代工業務是科沃斯的主營業務。2013年，在一次代工產品線規劃會上，大家都在討論，多級旋風吸塵器紅利期結束，下一個革命性產品在哪里？錢東奇給了團隊兩個字：無線。正是這一年，無線吸塵器“AK47”立項開發。
2015年4月，科沃斯集團總經理莊建華帶領小家電團隊開始尋找自身的使命，提出“成為小家電制造行業的標桿”，即便只是代工，也不能妄自菲薄。
2016年11月18日，TEK運營團隊召開工作總結和品牌探討會，日后這次會議被稱為TEK的“遵義會議”。會上傳遞出一個重要信息，TEK的所有產品中，AK系列無線吸塵器的銷量增長最快。對用戶來說，吸塵器的電源線是討厭的存在，它限制了機器的活動范圍。去掉電源線，吸塵器獲得自由，用戶體驗也會完全不同。
錢東奇在會上說，中國吸塵器市場空間仍然很大。同時，隨著電池和電機技術的成熟，無線吸塵器的市場份額會越來越大（國際市場的銷售表現已經初露端倪）。TEK品牌應該再出發，從科沃斯品牌的羽翼下完全走出，專注無線吸塵器產品，要做“無線夢想家”。

03 交鋒
為了在全球無線吸塵器市場打開局面，TEK提出了“好的無線，沒有那么貴”的口號。
這是理性的競爭策略，既避開了對手鋒芒，又發揮了自身優勢。2017年，TEK連續發布多款無線吸塵器產品，不斷迭代升級，聚焦中端、兼顧高端的產品定位，填補了市場空白,消費者反響熱烈。
另外，TEK商標最初只是用于代工業務，沒有在全球進行全面的商標注冊。當品牌重新出發，未來還要開拓國際市場，商標問題就成為繞不過的坎。為此，科沃斯集團注冊“添可”（Tineco）商標，掃除了這方面的障礙。從字面上理解，“添可”就是增添無限可能的意思。
面對研發團隊，錢東奇總是強調要做差異化產品。無線吸塵器A10僅重1.3kg，是當時市面上最輕的機器；無線吸塵器A11的機身全透明，充滿未來感，這些都是差異化的表現。但客觀地說，這些還只是微創新，遵循的是既有游戲規則。
殘酷的商業競爭史已經證明，任何行業的后來者，只有采用全新的模式，才可能后來居上。“科沃斯的機器人賽道，是自己創造出來的，這也給了我們啟發和信心。”錢東奇說。
2018年，在“無線”這個賽道之外，添可開始探索“智能”這一新賽道。無線化是吸塵器的趨勢，智能化也是吸塵器的趨勢，將“無線”與“智能”結合，或許可以殺出一條血路。

04 新賽道
電子總工程師徐錫勝2017年底加入添可。加盟之初，徐錫勝就對錢東奇的一句話印象深刻：“他認為吸塵器一定要在這兩個點上創新，或者說這就是吸塵器的靈魂。我們就從電子電氣的角度思考，怎樣才能吸得更干凈，用得更方便。”吸塵器產品如何在保證打掃干凈的同時，攻克噪聲大、續航短這兩大用戶痛點，這是全行業都在努力的方向。
中國人的家居環境，只有角落、床底等少部分區域灰塵較多。無線吸塵器無需全程最高功率工作，而更智能的方式是隨著灰塵量的大小調整吸力大小，這樣更加節能，電池續航時間增加，同時還可以有效控噪，用戶使用體驗會更好。
2019年3月，添可在上海發布智能無線吸塵器PURE ONE。這是一臺“會思考的智能吸塵器”，首次搭載環境識別(灰塵)智能傳感系統。這一“識別、感知、反饋、呈現”的智能除塵方式，徹底改變了傳統功能型吸塵器需要手動調節吸力的操作模式。
普通吸塵器產品一般有三種切換模式，其原理是通過判斷用戶正在清潔的地面材質，調節吸力擋位，不涉及對灰塵的識別與吸力自動調節，對用戶使用體驗的提升并無實質性作用。PURE ONE主機有一塊圓形LED顯示屏，用紅藍環的實時變化顯示被清潔區域的清潔程度。
原型機出來以后，錢東奇對外觀設計提出了更高的要求。“他開始不斷地拿我們跟蘋果比較，說PURE ONE就應該是吸塵器行業的蘋果。”徐錫勝說。
研發團隊開始千百次打磨產品。他們要求紅藍圓環顏色的轉換是漸變的，而不是突然從全紅變成全藍。因為“用戶希望看到灰塵被吸走的過程，這樣才有清掃的成就感”。通過精密的算法控制，根據清潔程度紅藍環實現漸變式顯示。

05 細節控
與此同時，研發團隊也在持續挖掘電池本身的續航潛力。電池包本質上是個儲能盒，想要電池工作時間更長，無外乎從充電和放電兩方面入手。
無線吸塵器在高速擋運行時，如果持續放電，電池溫度會迅速升高。當電池電壓變為2.8伏，就會停止放電，以防電池溫度高過安全值。為了讓電池多放一些電，PURE ONE會在電池電壓變為3.0V左右時，就將電機功率降低一點。研發團隊計算過，通過這樣的調整，電池平均可以再放電58秒。看似續航時間只延長了1分鐘不到，但對用戶的意義就完全不同了。
說到細節問題，添可研發中心總工程師任懷強記得，PURE ONE之前的產品，手握處有一個隱藏螺絲的小洞。但錢東奇堅決不允許PURE ONE再出現這個小洞。
為什么過去的產品允許那個洞存在，而PURE ONE不允許？“因為定位的人群不同。對PURE ONE的消費者來說，他們更加在乎產品的細節與品質。這不只是一個洞的問題，而是整體感受的問題。當你的品牌定位已經處在較高的位置，所有思考邏輯都會發生變化。”錢東奇說。
PURE ONE智能吸塵器定位高端。如果高端產品有一條“金線”，錢東奇認為包含三個維度：第一是功能維度，用各種技術方案解決用戶痛點；第二是用戶界面維度，讓用戶操作最方便，即使是小孩，也能輕松使用；第三是視覺和觸覺維度，讓用戶看到和摸到產品，內心感到愉悅。
“但知道和做到是兩碼事。80分到95分相對容易，95分到100分，每上去1分都挺難。PURE ONE 還有潛力可挖。”既然挑戰無法回避，錢東奇認為還是要回到原點：“假定自己是用戶，你覺得產品可不可以接受？”

06 白科技
添可的產品定位是“白科技”，不對技術進行炫耀式展現，而是將技術隱藏在功能之后，關注消費者生活的細微需求。
對消費者來說，一個很酷的參數，一個極致的跑分，未必與使用體驗有關。“當你僅告訴消費者電機是12萬轉，但跟打掃干凈環境沒有什么關聯。你需要告訴消費者，產品就能幫你用最人性化的方法解決問題。甚至你沒有想過能解決的問題，也給解決了。我們還有一句話叫‘居家小確幸’，所有技術雖然看起來沒有那么酷炫，背后都隱藏著解決方案，但這不值得我們在消費者面前炫耀。”錢東奇說。
很多公司都說“用戶第一”，但知易行難。PURE ONE可以接入互聯網，用戶通過APP應用，能夠了解各種清掃信息、設備運行健康情況等，還能尋求遠程服務。添可的研發人員想讓用戶操作變得簡單，增加手機掃描條碼，機器會自動聯網，輸入家里的Wi-Fi密碼即可。
無線吸塵器用久了，濾網會發生堵塞，影響吸力大小。傳統的解決辦法是用水清洗濾芯，這會破壞濾棉，濾芯也會越洗越臟。PURE ONE的濾芯一旦堵塞，機器會自動提醒用戶。用戶將濾芯清潔器安裝在無線吸塵器上，可以用吸塵器的吸力清潔濾芯。濾芯清潔器與無線吸塵器組成一個清潔閉環，這也是從用戶角度思考問題得出的解決方案。

07不要溫和地走進那個良夜
2018年5月28日，科沃斯在上海證券交易所上市，成為“家庭服務機器人第一股”。創業20年，公司登陸資本市場，算是取得了階段性成功。
從外貿到代工到自主品牌，錢東奇一直與吸塵器打交道，經歷不少曲折，終于站到領先者的位置上。這是技術變革帶來的產業機會，也是長久堅持之后的自然結果。
為了保護自主知識產權，研發和專利部門從產品誕生就開始寫專利。錢東奇認為，既能做好產品，又能進行專利布局，這才是一個成熟企業的標志。競爭對手有能力避開添可的專利也是可以。這就是創新，也是行業不斷進步的原因。從企業自身考慮，自然希望專利護城河越寬越好，但只要競爭對手秉持正道，你追我趕，就是良性的市場競爭，最后受益的還是消費者。
在中國，創品牌難，創生活電器品牌更難。這是一個充分競爭市場，既有跨國公司，也有本土家電巨頭，殘酷程度超過大多數行業。在無線吸塵器領域，國外有戴森，中國為什么不能有添可？這是錢東奇主動走出舒適區的原因之一。英國詩人狄蘭·托馬斯有首詩叫《不要溫和地走進那個良夜》，其中寫道：“不要溫和地走進那個良夜。怒斥，怒斥光明的消逝。”某種意義上，那些想要擁有強大民族品牌的企業家，都是不愿“溫和地走進那個良夜”的人。

08 背著十字架出海
添可品牌的出現，還與錢東奇對代工業務的終極思考有關，他希望發揮代工業務多年來的沉淀與積累，走上真正的自主發展之路。
2018年4月，添可在美國亞馬遜注冊了專賣店，10個月以后，市場占有率增長129倍，成為美國亞馬遜第二大中高端吸塵器品牌。就吸塵器產品而言，海外市場潛力大過國內市場，西方用戶使用吸塵器已經有超過100年的歷史，吸塵器市場滲透率在90%以上，而中國市場滲透率還不到30%。
“市場和產業結構看起來如此牢固，以至業內人士往往認為這是早就注定的，是自然秩序的一部分，而且必然會永遠持續下去。實際上，市場和產業結構相當脆弱，一個小小的沖擊，就會使它們瓦解，而且速度往往很快。”管理大師德魯克寫在《創新與企業家精神》里的這些話，依然適用于現在的企業競爭。
2016年，莊建華在科沃斯新品發布會上演講時說：“國際市場是殘酷的，背著‘Made in China’的十字架出海。但是國際競爭又是公平的，真正創新的品牌注定會贏得掌聲。這些話對添可品牌的國際化同樣適用。”
添可跨境電商團隊的學習能力強，轉型快。“中國新一代年輕人非常優秀，生產線上擰螺絲這樣的工作，如果需要轉移出去，就轉移出去吧，未來中國企業的競爭力應該來自研發、銷售和品牌。” 錢東奇說。
錢東奇一直記得阿蘭，公司的第一個客戶，是他把自己帶進了吸塵器這個行業。科沃斯第一個廠區旁有一座橋，叫做“阿蘭橋”，就是為了紀念他。PURE ONE第一批產品下線以后，他立刻寄了一臺給阿蘭。過去，錢東奇親手發布過很多產品，有掃地機器人、空氣凈化機器人、商用機器人等，但從來沒有主動送過人。“送他PURE ONE的目的就是告訴他，他帶出來的學生，做出了全世界最牛的吸塵器。我內心還是有小小的驕傲的，覺得這20多年的路沒有白走。”他說。