“2019年1~9月，如果不出意外的話，加西貝拉對美國市場出口冰箱壓縮機將實現(xiàn)翻番增長。”在9月的一次會議上遇到加西貝拉壓縮機總經(jīng)理朱金松時，他說出的這番話讓《電器》記者驚訝不已。驚訝的原因有兩個，一個是眾所周知的中美貿(mào)易摩擦——彼時，美國甚至還未把冰箱壓縮機列入排除加征關稅清單。另一個原因是，作為R600a冰箱壓縮機為主的供應商，加西貝拉進入美國市場并不容易——美國是傳統(tǒng)的R134a冰箱壓縮機市場，雖然近年來在向R600a切換，但進展并不快。

這些，都讓《電器》記者充滿好奇，想對加西貝拉的國際化之路，一探究竟。

美國市場逆增長，讓產(chǎn)品真正成為世界冰箱的“心臟”

熟悉加西貝拉的人都知道，歐洲是其傳統(tǒng)的優(yōu)勢海外市場。“加西貝拉自2003年起就進入歐洲市場，第一個客戶是法格（Fagor）。”加西貝拉銷售總監(jiān)汪俊對《電器》記者說。今天，加西貝拉壓縮機在歐洲市場已經(jīng)占有37%左右的市場份額。博世家電、惠而浦、利勃海爾、伊萊克斯、gorenje等著名冰箱企業(yè)都是加西貝拉的主要客戶。

進入美國市場，最初是因為美國相關政策的變化。“2011年，美國環(huán)保署把R600a列入可接受的替代品清單中。為了給今后美國R600a冰箱壓縮機市場做鋪墊，我們在2014年以R134a產(chǎn)品“試水”，進入美國市場。”朱金松介紹說。這一“試水”，卻意外使加西貝拉一舉成為惠而浦、伊萊克斯和GEA的戰(zhàn)略供應商。“在中美貿(mào)易摩擦的陰影下，雙方都不想丟掉這樣的戰(zhàn)略合作伙伴，因此雙方都積極想辦法應對。”朱金松告訴《電器》記者，正因為如此，2019年上半年，加西貝拉對北美市場的出口量較2018年上半年相比，增長了107.8%；2019年1~9月，也實現(xiàn)了99%的增長。“9月，美國把冰箱壓縮機列入排除加征關稅清單，這將促使加西貝拉產(chǎn)品對美國出口進一步增長。”汪俊補充說。

成功切入美國市場后，加西貝拉意識到，出口如果只依靠歐洲市場是有局限性的，加西貝拉要想進一步發(fā)展，必須從全球化布局角度進行戰(zhàn)略性思考。因此，2017年，加西貝拉又成功進入競爭相對激烈的東南亞市場，產(chǎn)品依然以R134a產(chǎn)品為主，經(jīng)過兩年的耕耘，同樣取得不錯的成績。

汪俊表示，2019年，加西貝拉整體出口量估計將實現(xiàn)15%的增長，北美和東南亞市場是增長主要貢獻者。而隨著對北美和東南亞市場的開拓，加西貝拉的產(chǎn)品已經(jīng)名符其實地成為世界冰箱的“心臟”。

進入出口市場，對別的企業(yè)來說，是一個難題，為什么加西貝拉看起來這么“輕而易舉”？尤其是，無論在歐洲市場還是北美市場，加西貝拉的客戶相對都是優(yōu)質的。“加西貝拉有一個‘四化’的提法，即產(chǎn)品高端化、市場國際化、服務優(yōu)質化、營銷品牌化。當然，我們首先做到的是產(chǎn)品高端化。”朱金松解釋說。

據(jù)汪俊回憶，當初進入歐洲市場，加西貝拉是以高端產(chǎn)品切入的，找到了出口市場的“藍海”。進入北美和東南亞市場，加西貝拉也同樣選擇了從高端切入的辦法。“相對來說，北美市場對質量要求更高，匹配時間更長。”汪俊說。

然而，就是這一句簡單的“對質量要求高”，背后隱藏著許多故事——以生產(chǎn)R600a產(chǎn)品為主的加西貝拉，是如何滿足一個R134a產(chǎn)品市場的“高質量”要求的？“因為依靠加西貝拉深厚的技術基礎，我們不但很快滿足R134a產(chǎn)品的性能要求，而且徹底解決了R134a冰箱壓縮機毛細管堵塞率高的難題。”加西貝拉技術研究院院長陸龍泉一句輕描淡寫的話，道出了“產(chǎn)品高端化”背后的無數(shù)秘密。

做好自己，技術先行

在朱金松看來，加西貝拉以“產(chǎn)品高端化”占領市場“藍海”的無數(shù)秘密，可以總結成4個字，那就是“做好自己”，直到讓自己不可替代。

對于工業(yè)產(chǎn)品來說，做好自己，首先靠的是技術。前幾年，《電器》記者采訪加西貝拉時，加西貝拉研發(fā)中心還只是省級研發(fā)中心，今天，它已經(jīng)成為國家級研發(fā)中心。“在研發(fā)上，加西貝拉的投入沒有預算，找最好的人才，購買最好的設備，采購最好的軟件。只要有需求，公司基本上都會滿足。”加西貝拉常務副總經(jīng)理、總工程師張勤建說，“當然，很多實驗室的設備是我們自己開發(fā)出來的。”

據(jù)陸龍泉介紹，加西貝拉研發(fā)中心目前擁有13個實驗室，包括性能、可靠性、噪聲、化學、材料、電機、電子、仿真、精測等。“材料實驗室，大多數(shù)冰箱壓縮機企業(yè)是沒有的。但我們的材料實驗室投資超過1000萬元，實驗室水平比一般大學里的還要好。”陸龍泉說，“還有仿真實驗室，我們除了用它做聲品質實驗，還做控制板的仿真設計，這也是同行企業(yè)基本沒有的。”

令《電器》記者印象深刻的是試制車間。早些年，《電器》記者來采訪時，研發(fā)人員還在談生產(chǎn)體系如何支持新產(chǎn)品的開發(fā)和試制，今天加西貝拉已經(jīng)擁有了專門的新品試制車間，并配有五軸聯(lián)動車銑復合機床、五軸聯(lián)動立式加工機床、3D打印機等。“這樣，研發(fā)人員的設想就可以快速實現(xiàn)。”張勤建說。

在人才方面，據(jù)朱金松介紹，2012年開始，加西貝拉強調人才國際化。具體到研發(fā)人才，張勤建提到一個細節(jié)：“以前，我們的研發(fā)人員出去交流，需要配備專門的翻譯人員。但是當談到專業(yè)技術時，翻譯人員總是領會得不夠。今天，我們的研發(fā)人員出去交流，沒有翻譯人員已經(jīng)完全沒有問題。”

除此之外，對于研發(fā)的內容和考核，加西貝拉也非常注重給研發(fā)人員更大的空間和更多的時間。“2013年，我們啟動了一個超前研發(fā)項目。非常遺憾的是，這個項目到現(xiàn)在還沒有達到我們當初設想的成果。”張勤建說，“不過，沒有關系，在這個項目的實施過程中，我們也得到了一些單點突破，這些突破性成果如今已經(jīng)應用在加西貝拉的新產(chǎn)品上，產(chǎn)生了價值。”對于這一點，他進一步強調，加西貝拉的研發(fā)人員有很強的自豪感。“這種自豪感不是來自多高的報酬，而是想到自己研發(fā)的成果和產(chǎn)品，可以貢獻給全球制冷行業(yè)，在那些全球知名品牌的冰箱里有效應用。”

技術先行體現(xiàn)在產(chǎn)品上，必然是產(chǎn)品的領先性。在這方面，加西貝拉最典型的案例是變頻產(chǎn)品的開發(fā)。

加西貝拉早在2000年就開始變頻產(chǎn)品的研發(fā)。“最早，也只是聽說，日本市場上有不少變頻冰箱，我們意識到這種技術未來的重要性。”朱金松笑著說。其后不久，就聽說在深圳有一個變頻技術研討會，一心渴望靠技術打勝仗的朱金松，不管三七二十一，就帶著研發(fā)人員去了深圳。從那時開始，加西貝拉就開始鉆研變頻技術，但是到2015年，加西貝拉才開始真正獲得回報。“種種原因，變頻市場一直不溫不火。直到2015年，隨著各國對能源的重視，對冰箱能效標準的提高，變頻市場開始爆發(fā)。”張勤建說起對變頻技術來說有點“難熬”的歲月，還是有些不緊不慢，“最近這幾年，我們的變頻產(chǎn)品每年的增長率都超過30%。”據(jù)了解，2019年，加西貝拉變頻產(chǎn)品的銷量接近600萬臺。在歐洲市場，由于歐洲冰箱能效標準的全面提高，歐洲冰箱生產(chǎn)的產(chǎn)品都在向變頻機型切換。“2019年，歐洲客戶已經(jīng)全面放行加西貝拉的變頻產(chǎn)品，預計2020年變頻產(chǎn)品的增速會更快。”朱金松說。

對于供應美國市場的R134a產(chǎn)品，前文中提到的毛細管堵塞率問題，也并非輕而易舉就能解決的。除了加西貝拉多年的技術底蘊積累，更體現(xiàn)了加西貝拉在面對技術難題時的執(zhí)著。為了能夠保證從高端產(chǎn)品切入美國市場，加西貝拉為R134a產(chǎn)品新建了實驗室，梳理了供應商，規(guī)范了現(xiàn)場管理，可以說是下了大功夫、笨功夫。對此，陸龍泉卻說：“美國客戶要求高，我們從中也學到了不少。我們以高標準要求自己，供給美國市場R134a產(chǎn)品的下線率連續(xù)幾個月做到了0ppm。另外，我們通過與客戶不斷溝通交流，確信這些客戶正在為R600a的全面切換做準備，這將更好地發(fā)揮我們公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，從而更好地服務客戶。”

做好自己，做到?jīng)]有短板

當然，做好自己，單靠技術，并不能為自己筑起藍海的圍壩。對于加西貝拉，最難得的是努力做到?jīng)]有短板。

“我們研發(fā)的新產(chǎn)品，隔一段時間，別的企業(yè)就會推出來。我們研發(fā)的制造裝備，別的企業(yè)也會使用。加西貝拉在市場上不可替代的關鍵，是在所有的環(huán)節(jié)努力做到?jīng)]有短板。”朱金松說。

例如，“四化”中提到的服務優(yōu)質化和營銷品牌化。2012年開始，針對優(yōu)質化服務，加西貝拉開始組建打破部門限制的服務團隊。服務團隊由售前、售中、售后組成，開發(fā)人員、銷售人員以及品質管理人員都在其中，以期對客戶提出的服務要求進行快速響應。在海外，加西貝拉組建了6個這樣的團隊。值得一提的是，在土耳其、印度等國家，加西貝拉還為服務團隊招聘了當?shù)氐膶I(yè)人員，以提升服務過程中的速度和效率。“在中國貿(mào)易摩擦的陰影下，我們針對美國客戶做到了積極溝通，為他們提供優(yōu)質的、誠信的服務，面對問題，共渡難關。”朱金松說。

在產(chǎn)品質量上，加西貝拉人總是把當年為達到博世家電A級供應商的要求所做的努力掛在嘴邊。直到今天，朱金松仍然不斷在《電器》記者面前重復強調，加西貝拉的國際化之路，要感謝并得益于當年博世家電對加西貝拉的支持、幫助以及對產(chǎn)品質量的認同。但是，加西貝拉并沒有躺在以前的成績單上止步不前。“對質量的要求是無止境的。”為此，2019年，加西貝拉開始推行世界級制造，管理理念的全面升級，進一步提高了加西貝拉的制造水平。在加西貝拉生產(chǎn)現(xiàn)場的看板上，有這樣一行字：“推行世界級制造，建設世界級企業(yè)。”加西貝拉企管部部長何偉林對《電器》記者表示：“加西貝拉推行世界制造，主要強調兩個方面，一個是推進全面質量管理，一個是開展精益生產(chǎn)。”其中，在推進全面質量管理中，加西貝拉要求持續(xù)推進IATF 16949汽車行業(yè)質量體系的應用，完善覆蓋產(chǎn)品設計、采購、生產(chǎn)、銷售、服務等全過程質量的管控模式，編織全員、全過程、全方位的立體全面質量管理網(wǎng)絡。在推進精益生產(chǎn)過程中，加西貝拉則倡導“零缺陷、零浪費、零庫存、零故障、高效率”的精益生產(chǎn)理念，提升企業(yè)的精細化管理水平。

沒有短板，讓加西貝拉為自己成功建立起一道藍海圍壩。“別人只看到我們的海外客戶都是優(yōu)質客戶，實際上，這些客戶對供應商的要求非常高。要經(jīng)過多年的考察期，企業(yè)才能進入到他們的戰(zhàn)略供應商體系，每年至少還得參加他們舉辦的兩次及以上的技術、質量交流會。這些單靠技術是不夠的，要經(jīng)得起他們全方面的、常年的質量能力考察。”朱金松說。

今天，加西貝拉與這些戰(zhàn)略合作伙伴一起交流，他們會與加西貝拉溝通未來3年的技術路線、冰箱產(chǎn)品規(guī)劃，從而對壓縮機提出更高要求。加西貝拉也會根據(jù)這些戰(zhàn)略要求，組建專門的團隊，進行研發(fā)和投入，同時推薦自己已經(jīng)研發(fā)出來的、可以滿足戰(zhàn)略合作伙伴要求的新產(chǎn)品，服務用戶。

相信自己，做到世界第一強水到渠成

2019年，加西貝拉拿獎拿到“手軟”。3月，海爾宣布其全球8家鉆石金魔方獎，加西貝拉是唯一的冰箱壓縮機企業(yè)。下半年，惠而浦在印度招開供應商大會，在其1244家全球供應商中，有6家企業(yè)獲卓越質量獎，加西貝拉又是其中之一。

面對2020年的市場，加西貝拉基于“做好自己”的戰(zhàn)略目標，抓住了歐洲市場能效標準升級的機會，抓住了美國市場R134a向R600a切換的機會，抓住了東南亞市場能效標準向歐洲看齊的機會，海外市場將多點開花，全面增長。

“回顧加西貝拉的國際化道路，好像也沒有什么特殊的，無論擁有傳統(tǒng)優(yōu)勢的歐洲市場，還是新進入的美國市場，或者是東南亞市場，我們首先要做好自己，一切從客戶出發(fā)，做好產(chǎn)品、技術、質量、服務，國際化道路自然水到渠成。”朱金松對《電器》記者說。目前，應客戶的要求，加西貝拉也在積極設想去海外建廠，包括印度等國家。當這一步真正邁出去，即意味著加西貝拉的國際化更進一步，在實現(xiàn)了市場全球化之后，也實現(xiàn)生產(chǎn)的全球化布局。

面對這樣的成績，朱金松卻在考慮更為深遠的問題。“2010年，長虹集團董事長趙勇曾對整個華意系冰箱壓縮機提出一個目標，即要做到全球行業(yè)‘三年第一大，五年第一強’。2013年，整個華意系冰箱壓縮機年產(chǎn)量突破3000萬臺，實現(xiàn)了‘第一大’。如果說，‘第一大’是有明確的數(shù)據(jù)指標的，那‘第一強’的指標又是什么？”朱金松面對《電器》記者，提出了這個問題，又像是自己在問自己。

“從2018年開始，加西貝拉參與了幾家跨國冰箱壓縮機企業(yè)的收購。其中，不乏有些企業(yè)是加西貝拉一直努力追趕的企業(yè)，一直作為標桿的企業(yè)。之后，在收購考察過程中，對這些標桿企業(yè)了解之后，我們發(fā)現(xiàn)自己的研發(fā)投入、裝備水平、生產(chǎn)效率也不差。比如，加西貝拉3800余名員工，年產(chǎn)能為3000萬臺左右，生產(chǎn)節(jié)拍做到6~7秒，在行業(yè)里算是比較快的了。”提起這些收購考察過程，朱金松若有所思。他說：“‘第一強’，雖然我們沒有辦法用數(shù)據(jù)去證明，但是收購過程中我們看到的這些事實，是不是可以證明，中國冰箱壓縮機企業(yè)離‘第一強’已經(jīng)越來越近了？”

這個問題，《電器》記者相信，在朱金松的心中已經(jīng)有了答案。他說：“我們應該有一份自信，那就是冰箱壓縮機行業(yè)，真正的發(fā)展在中國。”