7月10日，在贛州南康，董明珠又在直播活動上賣了50.8億，為“格力·中國造”全國巡回直播開了個好頭。但如果看了直播的你依然轉頭跟朋友說：“董小姐又直播帶貨了！”那我只能真誠地對你說：“抱歉，你并不理解董小姐。”

董明珠正一步步改變人們對格力電器的刻板印象。抖音直播首秀確實卡卡卡，但別忘了，在卡頓的同時，我們也確實看到了格力電器總部科技感十足的展廳以及多元化的家電產品。而“格力董明珠店”也在隨后的直播活動中高頻亮相，通過這一平臺，格力電器實現了線上與線下的完美結合，這也正是董明珠打造“格力新零售”的關鍵。

疫情危機之下 營銷模式變革

2020開年以來，受新冠疫情影響，格力電器第一季度銷售額減少了300億。而與格力命運相連的線下3萬家門店以及員工的生存問題仍未可知。在嚴峻的企業生存危機面前，格力電器董事長董明珠重新審視沿用已久的“區域銷售模式”并大膽創新，在抖音、快手、格力董明珠店等平臺陸續進行了6場直播，銷售額累計208億。

與一般直播不同的是，董明珠直播看似為了帶貨，實則是為了更好地探索“格力新零售模式”。眼尖的網友可能注意到，在格力目前的6場直播中，從抖音、快手、京東直播展示格力展廳及全系列產品布局到后續三場直播聯動線下經銷商打通線上與線下銷售的閉環，董明珠憑借強大的“引流”屬性，不斷向公眾輸出格力龐大的產品矩陣以及聯動全國27家銷售公司，一步步打造屬于格力自己的線上線下“新零售模式”。

從數場直播的銷售業績上看，格力直播戰績表現亮眼。值得一提的是，在后三場直播中，格力開始嘗試帶領線下專賣店共同直播，并開啟全國巡回直播模式。高達208億的銷售戰績鼓勵了一眾格力人的信心，同時也在一定程度上顯示出“格力新零售模式”的無限可能性。

輝煌過后，董明珠也在直播過程中發現了一些問題。改革必將帶來陣痛，面對前途未卜、難以預測優劣得失的變革之路，董明珠開啟了全國巡回直播活動。江西贛州首站50.8億的不俗表現，也進一步說明了格力不可阻擋的營銷模式改革開啟了。

命運始終一體 “利益共享”原則未變

格力在線上直播取得的銷售戰績，創下家電行業直播之最，這也是純靠傳統電商模式發家或以線下渠道為主的企業無法做到的。可以說，“格力新零售模式”的創新是在擁抱直播新趨勢之下，結合自身傳統線下銷售網絡優勢從而實現廠商雙贏的最優選擇。

追溯到格力構建“區域銷售模式”之初，董明珠通過生產端和銷售端捆綁利益的方式，堅持“廠商平等”的原則，避免線下銷售常出現的“跨區銷售”、“串貨銷售”等問題。正因為格力與銷售公司在基于誠信的基礎上開展合作，以雙方共贏為目的共同發展，才使得格力20多年來與經銷商構建了互利共贏的局面，格力因此也得以不斷發展壯大甚至走出國門，在世界制造業發展的里程碑上書寫中國制造的宏偉篇章。

時至今日，時代的潮流不斷向前，原有的銷售方式已無法滿足企業發展的需要。然而，格力與線下經銷商的聯系依然緊密，互利共贏的基本邏輯并沒有改變。

過去，格力依靠線下龐大的銷售網絡在激烈的市場競爭中出奇制勝，20多年來穩居家電制造龍頭企業地位。如今，直播帶貨、沉浸式場景體驗等銷售模式越來越火，服務這一項在企業營銷中占比更重。由此看來，董明珠致力于將線下專賣店打造成體驗店、服務店的變革思路順應了時代發展的潮流，而卻未改變“利益共享”、“廠商平等”本質上的格力營銷模式變革，仍有利于格力和線下經銷商戰友們達到互利共贏的雙贏局面，同時，廠商雙方還能以合作之姿順利渡過疫情危機。

拋開亮眼的直播銷售成績，從線下到線上，從專賣店到體驗店、服務店……董明珠始終致力于以直播推動線下專賣店完成線上與線下結合的“格力新零售模式”改革，勢必成為未來家電行業營銷模式變革的又一范本。