2018年6月20日，海爾洗衣機(jī)在成都召開(kāi)開(kāi)盤會(huì)。那是卡薩帝融合纖洗護(hù)理機(jī)第一次亮相，《電器》記者在展示區(qū)參觀的時(shí)候，就碰到幾個(gè)正在尋找“融合”的國(guó)美人。“售價(jià)好幾萬(wàn)元的洗衣機(jī)，你們真的會(huì)賣得很好嗎？”《電器》記者忍不住上前詢問(wèn)。當(dāng)時(shí)，《電器》記者還并不知道，這臺(tái)洗衣機(jī)未來(lái)的市場(chǎng)價(jià)格將高達(dá)10萬(wàn)元，但幾萬(wàn)元，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出《電器》記者對(duì)洗衣機(jī)的心理價(jià)位。“卡薩帝的產(chǎn)品在國(guó)美一直都賣得很好。”幾位來(lái)自國(guó)美的會(huì)議代表說(shuō)。

不到兩個(gè)月前，國(guó)美正式開(kāi)售卡薩帝“融合”。“我們沒(méi)有任何宣傳，甚至出樣都沒(méi)有，但已經(jīng)賣出去十幾臺(tái)。”2019年7月19日，國(guó)美零售高級(jí)副總裁李俊濤對(duì)《電器》記者說(shuō)。
這臺(tái)洗衣機(jī)的市場(chǎng)表現(xiàn)，只是卡薩帝在國(guó)美渠道表現(xiàn)的一個(gè)縮影。實(shí)際上，在高端市場(chǎng)，卡薩帝已經(jīng)成為國(guó)美渠道主推的高端品牌。而這，也直接“催生”了卡薩帝與國(guó)美的“125”計(jì)劃。即2019年這1年時(shí)間，僅卡薩帝的冰箱和洗衣機(jī)兩類產(chǎn)品，要在國(guó)美實(shí)現(xiàn)銷售25億元。這項(xiàng)于2019年4月出臺(tái)的戰(zhàn)略合作是“第一槍”。“后續(xù)，我們還要與卡薩帝空調(diào)簽訂戰(zhàn)略協(xié)議。”李俊濤對(duì)《電器》記者說(shuō)。

卡薩帝逆風(fēng)飛揚(yáng)
2019年上半年，中國(guó)家電市場(chǎng)疲軟。卡薩帝卻實(shí)現(xiàn)了“逆風(fēng)飛揚(yáng)”。
國(guó)美提供的數(shù)據(jù)表明，2019年上半年，卡薩帝在國(guó)美渠道的銷售額，與去年同期相比增長(zhǎng)了54%。“卡薩帝出現(xiàn)了很多爆款。”李俊濤說(shuō)。例如爆款嬰愛(ài)冰箱，上市85天，創(chuàng)造了零售紀(jì)錄；新纖諾，上市62天，零售量同樣可觀。在越來(lái)越受到消費(fèi)者關(guān)注的母嬰市場(chǎng)，卡薩帝推出的一款嬰愛(ài)冰箱，雖然定價(jià)高達(dá)13999元，但在國(guó)美上市一周，即成為國(guó)美渠道銷售TOP1型號(hào)。
有爆款并不稀奇，可貴的是爆款百花齊放般集中涌現(xiàn)。這是產(chǎn)品力提升的最好證明。2019年5月，在國(guó)美渠道，1萬(wàn)元以上的高端市場(chǎng)中，卡薩帝冰箱市場(chǎng)份額占到55%，洗衣機(jī)市場(chǎng)份額為86%，冷柜市場(chǎng)份額更是高達(dá)91%，均強(qiáng)勢(shì)占據(jù)第一的位置。在空調(diào)品類1萬(wàn)元以上的市場(chǎng)中，卡薩帝表現(xiàn)搶眼，零售增幅位列第一。熱水器品類6000元以上的市場(chǎng)中，卡薩帝占比為39%，也是無(wú)可爭(zhēng)議的第一位。
如果不單單看高端市場(chǎng)，從國(guó)美全渠道來(lái)看，卡薩帝的表現(xiàn)依然非常亮眼。國(guó)美數(shù)據(jù)表明，在國(guó)美銷售的所有家電品牌中，卡薩帝已經(jīng)進(jìn)入前十位。而從6月的市場(chǎng)表現(xiàn)較5月來(lái)看，加速趨勢(shì)非常明顯。李俊濤說(shuō)：“實(shí)際上，2013年是一個(gè)重要起點(diǎn)。自2013年起，卡薩帝在國(guó)美國(guó)渠道的銷售規(guī)模和利潤(rùn)率就連年增長(zhǎng)。”

先有各自戰(zhàn)略的契合
在李俊濤看來(lái)，在高端市場(chǎng)，卡薩帝成為國(guó)美渠道的首要品牌，除了卡薩帝的產(chǎn)品實(shí)力外，還有重要的一點(diǎn)，就是卡薩帝和國(guó)美各自戰(zhàn)略的契合。
“以前，國(guó)美強(qiáng)調(diào)的是單品價(jià)格和服務(wù)。現(xiàn)在，我們更多的是整合國(guó)美的優(yōu)勢(shì)，做好線上市場(chǎng)和線下市場(chǎng)的融合。”李俊濤說(shuō)。
在李俊濤的眼中，國(guó)美的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，主要集中在三大方面的整合。第一是從賣家電到提供家庭的整體解決方案，包括櫥柜、地暖、空調(diào)以及凈水設(shè)備等成套方案。第二是整合物流、安裝等服務(wù)，即要做到即買、即送、即安裝。這是服務(wù)類的整體解決方案。第三是要整合國(guó)美30多年來(lái)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。它強(qiáng)調(diào)的是不僅要做好上游的采購(gòu)，還要做到根據(jù)客戶的需求進(jìn)行定制。
“整體來(lái)說(shuō)，就是國(guó)美正在實(shí)施從家電零售商向‘家·生活’整體方案提供商、服務(wù)解決商、供應(yīng)鏈輸出商轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，以家電、家裝、家居、家服務(wù)為觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)與用戶全方位深度交互。同時(shí)，依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和IoT物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，國(guó)美全面布局智能家電、智能家居領(lǐng)域，為用戶提供更深度的‘智慧家庭整體解決方案’。”李俊濤總結(jié)道。
從卡薩帝端來(lái)看，2019年，卡薩帝正式發(fā)布了“5+7+N”高端智慧成套解決方案，包含了智慧客廳、智慧廚房、智慧臥室、智慧浴室、智慧陽(yáng)臺(tái)在內(nèi)的五大物理空間；高端用水、生態(tài)空氣等七大全屋解決方案以及N個(gè)智慧生活場(chǎng)景。以“最全場(chǎng)景、最強(qiáng)互聯(lián)、最頂尖硬件、最完美體驗(yàn)”4個(gè)方面，給用戶帶來(lái)卡薩帝的生活智慧，推動(dòng)高端家電行業(yè)從單品高端、成套高端邁向智慧成套高端的發(fā)展。
在雙方的戰(zhàn)略中，都出現(xiàn)了一個(gè)非常重要的關(guān)鍵詞，就是“家”。圍繞“家”這個(gè)關(guān)鍵詞，又出現(xiàn)了下一級(jí)關(guān)鍵詞，比如“全屋解決方案”“智慧家庭”“定制”“體驗(yàn)”等。

然后才有為“家”而生的戰(zhàn)略融合
有了雙方戰(zhàn)略的契合，合作關(guān)系從貿(mào)易向戰(zhàn)略融合的升級(jí)就有了基礎(chǔ)。
2019年，卡薩帝開(kāi)始在市場(chǎng)終端全面推廣智慧家庭體驗(yàn)廳。這與國(guó)美開(kāi)始向全屋解決方案提供商轉(zhuǎn)型、強(qiáng)調(diào)“強(qiáng)體驗(yàn)”高度契合。于是，卡薩帝智慧家庭體驗(yàn)廳在國(guó)美落地。“除了建材城渠道，國(guó)美是第一個(gè)落地卡薩帝智慧家庭體驗(yàn)廳的零售渠道。”李俊濤說(shuō)。
近期，國(guó)美向卡薩帝定制的“HOMEY”冰箱項(xiàng)目啟動(dòng)。“‘HOMEY’冰箱分為十字對(duì)開(kāi)門和法式兩個(gè)系列，外觀也分為絲墨青和皓月白兩種，風(fēng)格上完全延續(xù)了海爾收購(gòu)的奢侈品牌斐雪派克的產(chǎn)品風(fēng)格。”李俊濤介紹道，“國(guó)美將包銷其中的絲墨青系列。”這樣大手筆的合作，背后的原因正是國(guó)美要做“舒適家”的概念和場(chǎng)景，將在其引進(jìn)的歐洲櫥柜品牌IXINA的產(chǎn)品上全面嵌入“HOMEY”冰箱。李俊濤進(jìn)一步表示：“目前，‘HOMEY’在國(guó)美終端已經(jīng)開(kāi)售，并實(shí)現(xiàn)了可觀的銷量。”
另外，李俊濤還介紹了一個(gè)非常有趣的案例。由于卡薩帝非常強(qiáng)調(diào)圈層銷售，把自己的目標(biāo)用戶細(xì)分為27個(gè)圈層，這又與國(guó)美的社交電商“美店”有了非常高的契合點(diǎn)。“我們把卡薩帝與精準(zhǔn)定位的美店店主相匹配，效果非常好。”李俊濤說(shuō)。據(jù)介紹，以“新纖諾”洗衣機(jī)為例，“新纖諾”剛上市的時(shí)候，國(guó)美銷售的這款洗衣機(jī)，60%是通過(guò)“美店”實(shí)現(xiàn)銷售。李俊濤向《電器》記者表示：“在與消費(fèi)者的溝通和交互方面，國(guó)美做了大量的工作。這促進(jìn)了國(guó)美銷售卡薩帝這樣的高端品牌的銷售能力。”
“在過(guò)去幾年，卡薩帝在國(guó)美渠道，每年的增幅應(yīng)該都為100%~200%。目前，平均增速超過(guò)50%。”李俊濤總結(jié)道，“下半年要提速。我們要在國(guó)美渠道加強(qiáng)展示，加強(qiáng)與消費(fèi)者的交互，做好服務(wù)。”
對(duì)于未來(lái)的戰(zhàn)略融合，李俊濤還有更多的期待。“5G時(shí)代，國(guó)美和卡薩帝將能夠很快迎合這個(gè)時(shí)代。我們強(qiáng)調(diào)整體家居、強(qiáng)調(diào)生活、強(qiáng)調(diào)智慧互聯(lián)，這會(huì)讓我們?cè)?G 時(shí)代擁有更強(qiáng)的嵌入能力。”李俊濤說(shuō)，“把卡薩帝打造成中國(guó)制造的高端品牌，也是‘125’計(jì)劃中‘1’的另一個(gè)內(nèi)涵。”