快手直播銷(xiāo)售3.1億元，京東直播銷(xiāo)售7.03億元，董明珠在最近的直播中戰(zhàn)績(jī)卓然。這位新晉“直播帶貨女王”更直言：“要將直播常態(tài)化。”

更大規(guī)模的直播應(yīng)運(yùn)而生。6月1日，董明珠將攜手全國(guó)3萬(wàn)家門(mén)店在“格力董明珠店”進(jìn)行直播，共同擁抱線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道。

透過(guò)直播熱潮，格力的新渠道變革也浮出水面。備受關(guān)注的是，董明珠強(qiáng)勢(shì)的帶貨能力之外，3萬(wàn)家格力門(mén)店將如何搭上這輛直播快車(chē)？格力的營(yíng)銷(xiāo)模式又將走向何方？董明珠和格力經(jīng)銷(xiāo)商是否能聯(lián)手再現(xiàn)此前的“營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)”？

“神話(huà)”首次出現(xiàn)是上個(gè)世紀(jì)90年代。彼時(shí)的家電市場(chǎng)深陷價(jià)格戰(zhàn)、低質(zhì)低價(jià)的困境，格力與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系也充滿(mǎn)了不確定性。如何在一片混亂中探尋出一條互利共贏的道路，是擺在格力面前的一道難題。

此時(shí)，格力電器的“金牌銷(xiāo)售員”董明珠鋒芒初露，毅然接下了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理這個(gè)“燙手山芋”。1994年，董明珠一接管格力電器經(jīng)營(yíng)部，就用鐵腕手段牢固確立了“先款后貨”的制度：所有出貨必須嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)的批單進(jìn)行，付完款的經(jīng)銷(xiāo)商才可以按照順序提貨。

當(dāng)年年底，格力又出臺(tái)了淡季返利的銷(xiāo)售政策，通過(guò)利益返還、價(jià)格優(yōu)惠的方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售淡季打款提貨，既解決了淡季生產(chǎn)資金的問(wèn)題，又緩解了旺季的供貨壓力，搶占了市場(chǎng)先機(jī)。

更重要的是，新政策極大地刺激了大經(jīng)銷(xiāo)商加盟格力。1995年格力淡季回款比上一年增長(zhǎng)3.4倍，達(dá)11個(gè)億，空調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)春蘭，躍居國(guó)內(nèi)第一。

寫(xiě)下這濃墨重彩的一筆之后，董明珠又開(kāi)始推進(jìn)建立區(qū)域性銷(xiāo)售公司。1997年，格力總部與武漢四大經(jīng)銷(xiāo)商共同參股，聯(lián)合成立了格力湖北銷(xiāo)售公司。很快，這種新模式就復(fù)制到全國(guó)。

作為地區(qū)內(nèi)唯一的合法機(jī)構(gòu)，銷(xiāo)售公司有權(quán)審核、管理區(qū)域內(nèi)所有專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)情況，包括統(tǒng)一價(jià)格、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)品牌等，制止了各地大經(jīng)銷(xiāo)商之間的混戰(zhàn)，市場(chǎng)秩序逐步得到穩(wěn)定。此后二十多年，董明珠與經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)手共戰(zhàn)，大殺四方，格力也多年盤(pán)踞家用空調(diào)市場(chǎng)第一的寶座。

站在歷史的角度回看，“共贏”是這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革命取得巨大成功的關(guān)鍵：廠商給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的銷(xiāo)售政策以保障其銷(xiāo)售利潤(rùn)；經(jīng)銷(xiāo)商按照規(guī)定執(zhí)行政策，既保障了消費(fèi)者的權(quán)益又維護(hù)了廠商的品牌形象；而廠商用誠(chéng)信的產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)者，也增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌和廠商的信賴(lài)，從而拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)。在這一模式下，廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者形成了完美的閉環(huán)，家電行業(yè)也實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)久穩(wěn)定的上升發(fā)展。

然而，變化才是唯一不變的。如今，市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入了新的賽道，線(xiàn)下門(mén)店式微，線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)成為新的消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)。如何才能讓眾多經(jīng)銷(xiāo)商適應(yīng)新時(shí)代的消費(fèi)需求？“不合時(shí)宜”的線(xiàn)下門(mén)店是否走到了盡頭？格力的營(yíng)銷(xiāo)模式又到了變革的時(shí)刻。

董明珠深知：“一個(gè)好的服務(wù)商要適應(yīng)時(shí)代的變化。”但她也明確表示“不放棄線(xiàn)下門(mén)店”，自己直播的初衷也是“為幾萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商探路”。顯然，董明珠沒(méi)有忘記“共贏”才是長(zhǎng)久發(fā)展的關(guān)鍵，她希望與全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)手牽手，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上、線(xiàn)下渠道的結(jié)合，共創(chuàng)新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)范本。

6月1日直播就是這場(chǎng)變革的第一役。在董明珠的帶領(lǐng)下，格力經(jīng)銷(xiāo)商是否能順利攻占線(xiàn)上市場(chǎng)？線(xiàn)下、線(xiàn)上渠道將如何融合？新的營(yíng)銷(xiāo)模式將怎樣實(shí)現(xiàn)共贏？答案即將揭曉，讓我們拭目以待。

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