作為中國家電行業(yè)的龍頭企業(yè)，格力電器的發(fā)展歷來備受投資市場關(guān)注。近日，格力電器發(fā)布2020半年報，其二季度以來強(qiáng)勁的復(fù)蘇勢頭以及今年以來憑借自主研發(fā)技術(shù)創(chuàng)新獲得多項(xiàng)大獎的科技硬實(shí)力展現(xiàn)，都成為多方關(guān)注的亮點(diǎn)。而更令人驚喜的，還在于這家企業(yè)今年發(fā)生的重大變化——率先探索“新零售”模式，打造屬于格力電器的“新零售”業(yè)務(wù)生態(tài)。

董明珠直播“吃螃蟹” 銷售量“倍增”背后的奧秘

受新冠肺炎疫情的沖擊，線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)承壓明顯。正如董明珠之前接受采訪時指出，疫情導(dǎo)致格力所有線下門店關(guān)停，業(yè)績損失以百億計。

以變求存、而育新機(jī)。面對新挑戰(zhàn)，董明珠在很短的時間內(nèi)決定進(jìn)入直播經(jīng)濟(jì)“吃螃蟹”。從首場直播試水銷售23萬元，到6·18直播銷售破百億，董明珠的直播風(fēng)生水起，截至目前已累計銷售330億元。

董明珠直播高速增長的背后，一方面是董明珠作為全國知名企業(yè)家個人號召力的顯現(xiàn)，另一方面也是格力電器抓住了直播經(jīng)濟(jì)成功所需的三大趨勢。

第一大趨勢，是直播經(jīng)濟(jì)經(jīng)過最初的草莽時代，如今已經(jīng)進(jìn)入到專業(yè)化、品質(zhì)化時代。董明珠作為浸淫中國家電三十年的企業(yè)家，對于家電品牌及行業(yè)發(fā)展的專業(yè)認(rèn)知，顯然是一般主播無法企及的。而格力電器又是公認(rèn)的中國制造高端代表，其品質(zhì)經(jīng)過長期淬煉，早已獲得國內(nèi)乃至世界各國消費(fèi)者的認(rèn)可。

也因此，董明珠在直播過程中對于消費(fèi)者家電選擇、購買過程如何選擇，對所需產(chǎn)品型號、性能的相應(yīng)細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，提供了庖丁解牛般的解說，這自然會被用戶所信服。

第二大趨勢，是直播經(jīng)濟(jì)的下半場，是供應(yīng)鏈建設(shè)能力的比拼。而格力電器的供應(yīng)鏈建設(shè)在業(yè)內(nèi)則受到廣泛肯定。無論是核心技術(shù)加持，讓產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，還是關(guān)鍵部件的自主研發(fā)，都讓企業(yè)掌握了主動權(quán)。此外，格力電器的生產(chǎn)全流程標(biāo)準(zhǔn)化管理，也是行業(yè)爭相模仿的對象，這使其具備更具競爭力的產(chǎn)業(yè)鏈能力。

再加上，格力電器近幾年根據(jù)市場需求變化，不斷推出新的定制化、個性化產(chǎn)品，從場景營造和人群細(xì)分中謀增量，也讓其產(chǎn)品無論科技含量、定制程度、多樣化程度都符合了當(dāng)下主流消費(fèi)人群的需求。

由此，董明珠的直播能夠?qū)崿F(xiàn)一場比一場銷售“倍增”，是強(qiáng)大供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的實(shí)力展現(xiàn)。當(dāng)消費(fèi)者能夠獲得豐富多元、高品質(zhì)、高性價比且不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品時，自然會為此買單。

第三大趨勢，則是直播經(jīng)濟(jì)正從單一線上走向線上線下融合，其中包含兩個層面，一是線上經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，還需對線下實(shí)體運(yùn)營銷售網(wǎng)絡(luò)融合，觸達(dá)更多用戶群體；二是對已有用戶群體的深耕，從“存量”服務(wù)變“增量”服務(wù)。

格力電器具有堪稱全國最強(qiáng)的線下家電渠道運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)，由此可以迅速發(fā)動長期合作的渠道伙伴，共同推動其所在區(qū)域已有用戶轉(zhuǎn)向線上、通過直播實(shí)現(xiàn)對格力電器新品、優(yōu)品的購買，推動復(fù)購率的上升。也因此，董明珠的直播不僅是帶貨，更是帶客，是對客戶關(guān)系管理的再造。

把握了直播經(jīng)濟(jì)這一最新風(fēng)口的三大趨勢，格力電器所取得的成績自然快速拉高。

打通“線上+線下” 加速新零售布局

除了直播顯性的銷售業(yè)績，更重要的是，格力電器打通了線上線下，正在加速新零售布局。

在董明珠第四次直播時，董明珠不僅個人直播，而且還帶上了3萬家線下門店。這也意味著，3萬家線下門店可以借助董明珠的品牌背書和統(tǒng)一的直播平臺，打通線上營銷、獲客、服務(wù)通路，拉平線下門店與線上之間的營銷、數(shù)據(jù)等技術(shù)和服務(wù)差距，加快實(shí)現(xiàn)線上線下一體化運(yùn)營，讓線下門店建立新的服務(wù)場景、獲得新的消費(fèi)人群。

這將讓傳統(tǒng)門店從以往的“坐等客戶上門”線下運(yùn)營模式，升級為與客戶在線隨時互動、交流的線上運(yùn)營模式，讓更多習(xí)慣網(wǎng)購的年輕人成為新的客戶，實(shí)現(xiàn)高獲客成效。而接下來，3萬家門店可以建立系統(tǒng)完整的用戶數(shù)據(jù)檔案，根據(jù)數(shù)據(jù)對用戶需求進(jìn)行沉淀，對用戶需求變化加以預(yù)判，對于來年產(chǎn)品營銷、服務(wù)、管理結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化帶來更多數(shù)據(jù)和信息維度參考，也就能更好推動門店由市場一線需求出發(fā)、來倒推未來發(fā)展規(guī)劃和體系化建設(shè)。

由此，在董明珠直播的帶動下，格力的線下銷售渠道開始向融合化、數(shù)字化服務(wù)轉(zhuǎn)型升級。而未來，在格力的“新零售”模式賦能下，廠商和渠道商還能以客戶需求為中心，將流量變成可留存、可長期經(jīng)營的客戶，以客戶畫像為出發(fā)點(diǎn)，反向定制各類新場景、新產(chǎn)品、新服務(wù)，讓每一件格力的產(chǎn)品從研發(fā)、制造到出廠銷售，處處都有著客戶需求數(shù)據(jù)的“烙印”，從一開始就是為其所專屬的。

可以想見的是，格力電器的新零售業(yè)務(wù)布局正加速推進(jìn)，其半年報所展現(xiàn)的數(shù)據(jù)可以看做其創(chuàng)新革命的一個重要起點(diǎn)。而我們也能從中觀測實(shí)體經(jīng)濟(jì)的新零售升級樣本，并對格力電器給出全新的定義：這是一家勇于自我革新、擅長快速行動的企業(yè)，正如多年前格力電器在中國家電零售行業(yè)發(fā)起的產(chǎn)品研發(fā)、制造及渠道變革一樣，如今，格力電器正在新零售這片藍(lán)海中迎風(fēng)翱翔。