2020年，洗地機(jī)開(kāi)始在市場(chǎng)上火爆。那一年年底，《電器》記者來(lái)到添可。猶記得添可董事長(zhǎng)錢(qián)東奇站在公司一樓的展廳里，指著遠(yuǎn)比洗地機(jī)型號(hào)更多的吸塵器說(shuō)：“實(shí)際上，添可的吸塵器與對(duì)手相比已經(jīng)不差，但在市場(chǎng)上還是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陰影里。直到我們深耕洗地機(jī)四年，通過(guò)不斷迭代創(chuàng)新，推出直擊用戶痛點(diǎn)的洗地機(jī)，才在市場(chǎng)上形成添可獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。這說(shuō)明，創(chuàng)新，比什么都重要。”

言猶在耳。時(shí)間轉(zhuǎn)眼到了2024年，在AWE的添可展臺(tái)上，彰顯創(chuàng)新實(shí)力的已經(jīng)不僅僅是洗地機(jī)。地毯清洗機(jī)、寵物理毛器、布藝清洗機(jī)，還有以智能料理機(jī)、凈熱一體機(jī)、蒸烤炸一體機(jī)、吐司機(jī)等為代表的烹飪料理系列，都是從創(chuàng)新土壤上開(kāi)出的花朵，使這個(gè)不足400平方米的展臺(tái)在4天展期內(nèi)觀眾絡(luò)繹不絕、人潮涌動(dòng)。

對(duì)添可CEO冷泠的采訪，就在這個(gè)極度熱鬧的展臺(tái)上進(jìn)行。他說(shuō)：“吵一點(diǎn)沒(méi)事，我自己可以大點(diǎn)聲。重要的是，要讓媒體能夠親眼看到、親身體驗(yàn)我們創(chuàng)新的產(chǎn)品帶來(lái)的與眾不同。”

從洗地機(jī)到產(chǎn)品多元化

添可對(duì)洗地機(jī)厚積七年，在2020年一戰(zhàn)成名。到今天，在清潔電器領(lǐng)域，洗地機(jī)已經(jīng)與吸塵器和掃地機(jī)器人三分天下。不夸張地說(shuō)，添可以一己之力，打開(kāi)了一個(gè)全新清潔品類的賽道。

但在AWE2024的展臺(tái)上，添可展出的絕不僅僅是洗地機(jī)，甚至不僅僅是清潔電器產(chǎn)品。添可并沒(méi)有因?yàn)榇蜷_(kāi)洗地機(jī)賽道而居功自傲，除了在洗地機(jī)產(chǎn)品上繼續(xù)深耕迭代，添可已經(jīng)走上了自己的多元化時(shí)代。

冷泠隨手拿起一套名為“stretch mix”的產(chǎn)品，采訪也就此開(kāi)始。“家庭清潔并不只是清潔硬地面。”冷泠說(shuō)，“這套‘stretch mix’一共有四個(gè)產(chǎn)品，除洗地機(jī)外，還有布藝清洗機(jī)，寵物理毛器和地毯清洗機(jī)。”其中，寵物理毛器可以實(shí)現(xiàn)在為寵物梳理、清潔以及剪短毛發(fā)時(shí)，不但可以除菌，還可以同時(shí)把清理下來(lái)的毛發(fā)吸入機(jī)器的塵倉(cāng)，解決用戶的場(chǎng)景痛點(diǎn)。地毯清洗機(jī)以水為介質(zhì)，清潔國(guó)外家庭常見(jiàn)的具有一定厚度的地毯，清潔后地毯上不留水漬。值得一提的是，由于除洗地機(jī)外，其他三款產(chǎn)品并不是高頻次產(chǎn)品，從解決用戶的購(gòu)買(mǎi)成本出發(fā)，添可設(shè)計(jì)了一款集成電池和電機(jī)的“全家桶”可拆卸電源，使其他三款產(chǎn)品都可以與洗地機(jī)共用一個(gè)電源。

“一套產(chǎn)品，除了解決硬地面清潔，還可以解決地毯、沙發(fā)等布藝產(chǎn)品以及寵物的毛發(fā)清理和收集問(wèn)題，這相當(dāng)于解決了家庭多個(gè)清潔場(chǎng)景的痛點(diǎn)。”冷泠解釋說(shuō)。

除了清潔電器，當(dāng)然還有添可已經(jīng)深耕四年的智能烹飪料理賽道。“我們的目標(biāo)是把中餐標(biāo)準(zhǔn)化。”冷泠說(shuō)。無(wú)疑，這是另一個(gè)具有相當(dāng)高度、相當(dāng)難度的話題級(jí)的創(chuàng)新。“西餐已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化幾十年了，它的烹飪方式相對(duì)簡(jiǎn)單，標(biāo)準(zhǔn)化也相對(duì)容易。但是中餐標(biāo)準(zhǔn)化就很難。”為此，添可一方面選擇跟米其林餐廳合作，將米其林餐廳的菜譜內(nèi)置到添可的食萬(wàn)智能料理機(jī)中進(jìn)行1：1還原。另一方面，考慮到用戶在做飯時(shí)，洗菜、切菜是更大的痛點(diǎn)，添可還創(chuàng)建了自己的凈菜工廠。考慮到用戶不想洗鍋，添可在食萬(wàn)智能料理機(jī)上設(shè)計(jì)了一鍵清潔功能，免去了洗鍋的麻煩。

更有意思的是，食萬(wàn)智能料理機(jī)還引入了AI大模型的學(xué)習(xí)功能。“當(dāng)我告訴它我想做什么菜，它會(huì)自主把網(wǎng)上這道菜的菜譜都學(xué)習(xí)一遍，然后結(jié)合我的口味偏好和飲食需求，生成一個(gè)數(shù)據(jù)包。”冷泠說(shuō)，“另外，它還會(huì)在了解冰箱里現(xiàn)有的食材后，根據(jù)飲食習(xí)慣組合出菜譜。”

據(jù)冷泠介紹，目前，添可廚房APP的日活量已經(jīng)超過(guò)2000，月活量已是萬(wàn)級(jí)。在冷泠看來(lái)，這是一個(gè)比洗地機(jī)還要廣闊的賽道。“今年一、二月份，食萬(wàn)智能料理機(jī)的銷(xiāo)售與去年同期相比增長(zhǎng)超過(guò)300%。我們內(nèi)部的定義是，有一天食萬(wàn)智能料理機(jī)的銷(xiāo)售規(guī)模占到添可總銷(xiāo)售規(guī)模超過(guò)50%，才意味著這個(gè)產(chǎn)品的成功。最為成熟的格局是，在洗地機(jī)不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，洗地機(jī)與食萬(wàn)智能料理機(jī)的銷(xiāo)售規(guī)模比例達(dá)到4：6甚至3：7。”冷泠說(shuō)。

除此之外，AWE2024上，添可還重點(diǎn)展出了飲萬(wàn)智能凈熱一體機(jī)2.0，預(yù)計(jì)于2024年下半年上市。該產(chǎn)品除了能夠提供4種溫度的凈水，還能夠提供氣泡水和冰水，并將溫差精確控制在2℃以內(nèi)。

創(chuàng)新沒(méi)有參照物

無(wú)論厚積四年才開(kāi)始火爆的洗地機(jī)，還是已經(jīng)持續(xù)深耕四年的食萬(wàn)智能料理機(jī)，添可的創(chuàng)新，并不是在現(xiàn)有成熟產(chǎn)品的迭代創(chuàng)新，而基本是從無(wú)人區(qū)起步，經(jīng)過(guò)多年的深耕，持續(xù)解決不斷被挖掘的用戶痛點(diǎn)，打造出真正解決用戶需求的產(chǎn)品。在此背后，體現(xiàn)的正是2020年錢(qián)東奇站在展廳里說(shuō)的那翻話：“創(chuàng)新，比跟隨更重要。”

對(duì)此，冷泠說(shuō)：“添可的創(chuàng)新，沒(méi)有參照物。”

“要從用戶那里出發(fā)。”冷泠表示，如果你所處的領(lǐng)域沒(méi)有參照物，要從用戶那里出發(fā)，“很多企業(yè)都很關(guān)注用戶，它們是讓用戶做產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)改善，這只做了一半。添可會(huì)傾聽(tīng)用戶的聲音，但是定義產(chǎn)品，確定運(yùn)營(yíng)方向，是基于添可對(duì)整個(gè)用戶價(jià)值的洞察，對(duì)用戶使用場(chǎng)景的洞察。”

冷泠舉例說(shuō)：“比如‘全家桶’電源，用戶不會(huì)給我定義這個(gè)產(chǎn)品，我們要把很多用戶需求中碎片化的東西，通過(guò)產(chǎn)品表達(dá)出來(lái)，把產(chǎn)品制造出來(lái)，這才是我們創(chuàng)造的價(jià)值。”

善于在“無(wú)人區(qū)”找到自己的方向。也正是這樣的基因，讓添可在洗地機(jī)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈的領(lǐng)域，依然保持領(lǐng)先。冷泠表示：“在這個(gè)領(lǐng)域，添可承擔(dān)的是行業(yè)領(lǐng)頭羊的使命。我們要把創(chuàng)新做得更好，把更有價(jià)值的產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者，并引領(lǐng)這一領(lǐng)域的消費(fèi)潮流。冷泠介紹，2024年1月，添可推出了躺平版芙萬(wàn)Stretch，并做到了在躺平之后吸力不衰減，“我們每一代產(chǎn)品在做產(chǎn)品定義的時(shí)候，已經(jīng)想到了每個(gè)場(chǎng)景，在這個(gè)場(chǎng)景之下哪些是用戶需要的。我們是從每個(gè)用戶的點(diǎn)點(diǎn)滴滴出發(fā)，用心創(chuàng)造我們的產(chǎn)品和價(jià)值。”

也正是這樣的創(chuàng)新思維，讓添可在產(chǎn)品的“厚積”階段，敢于堅(jiān)持。冷泠表示：“四年來(lái)，添可在智能料理機(jī)的產(chǎn)品方向上堅(jiān)持奔跑、堅(jiān)持創(chuàng)新。當(dāng)我們把賽道打開(kāi)的時(shí)候，你會(huì)看到很多人沖進(jìn)來(lái)。別人是‘不見(jiàn)兔子不撒鷹’，而我們從開(kāi)始就很確定，這個(gè)領(lǐng)域絕對(duì)土壤肥沃，‘兔子’就在那里。所以，我們堅(jiān)持，我們持續(xù)深耕。”

在這樣的創(chuàng)新思路之下，一個(gè)小小的吐司機(jī)，也被添可在海外市場(chǎng)“玩出花來(lái)”。在歐美市場(chǎng)，一臺(tái)質(zhì)量、品牌相對(duì)較好的吐司機(jī)售價(jià)不過(guò)100美元左右。添可在產(chǎn)品上加了一個(gè)控制系統(tǒng)和智能觸屏，不但可以將吐司烤得外焦里嫩，更可以根據(jù)不同家庭成員的口味偏好烤得更脆或是更松軟。“兩片吐司送進(jìn)去，我們可以實(shí)現(xiàn)左邊的出來(lái)脆一點(diǎn)，右邊的出來(lái)軟一點(diǎn)。”冷泠說(shuō)，“這樣的產(chǎn)品我們的售價(jià)是多少？339美元。這就是用戶價(jià)值在產(chǎn)品上的體現(xiàn)。”

初創(chuàng)即全球，天生國(guó)際化

提到添可，有一個(gè)不可回避的話題就是國(guó)際化。添可品牌成立至今，只有短短六年，但是在海外市場(chǎng)，添可以292%的復(fù)合增長(zhǎng)率實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，銷(xiāo)售規(guī)模近100億元。2023年10月，熱度堪比國(guó)內(nèi)“雙11”的亞馬遜秋季Prime Day大促活動(dòng)完美收官。活動(dòng)期間，添可洗地機(jī)的市場(chǎng)占有率在北美及歐洲以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)取得第一，并在其中主要站點(diǎn)均穩(wěn)居洗地機(jī)品類的第一名，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)近120%，其中添可洗地機(jī)旗艦款FLOOR ONE S5系列產(chǎn)品僅48小時(shí)即銷(xiāo)售近2.5萬(wàn)臺(tái)。在2023年11月的“黑五”購(gòu)物季，添可洗地機(jī)以絕對(duì)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在北美、歐洲、大洋洲等各大國(guó)家站點(diǎn)中均穩(wěn)居市占第一。其中，美國(guó)和意大利銷(xiāo)量增速分別跑贏該國(guó)地面清潔大盤(pán)7倍和3倍。值得一提的是，在海外市場(chǎng)，添可一直是以自有品牌進(jìn)行銷(xiāo)售。

“添可這個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)的第一臺(tái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售就是在海外市場(chǎng)。”對(duì)于添可天生自帶的國(guó)際化基因，冷泠如此解釋，“這個(gè)事情并不是我們有意策劃。在成立添可品牌后，我們的產(chǎn)品就是針對(duì)國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)同時(shí)設(shè)計(jì)的，但注冊(cè)品牌時(shí)，海外比國(guó)內(nèi)早了兩個(gè)月，所以銷(xiāo)售也就率先在海外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了。”

冷泠強(qiáng)調(diào)，海外市場(chǎng)一直是添可的長(zhǎng)期的重要戰(zhàn)略。而對(duì)于中國(guó)品牌出海的策略和打法，添可也有自己的獨(dú)到之處。冷泠表示：“中國(guó)制造出海，更多的是利用自己的供應(yīng)鏈效率、成本、價(jià)格等，這沒(méi)有錯(cuò)。但是添可做海外市場(chǎng)的時(shí)候，還是多從賽道的格局和技術(shù)創(chuàng)新考慮問(wèn)題。”

冷泠舉例說(shuō)：“比如海外清潔電器市場(chǎng)，多以吸塵器為主，我們以洗地機(jī)進(jìn)行突破，讓我們?cè)诩t海中破局，在藍(lán)海中領(lǐng)航。”從賽道格局上來(lái)考慮，在冷泠看來(lái)，眼下食萬(wàn)智能料理機(jī)拓展海外市場(chǎng)機(jī)會(huì)并不成熟，“不是說(shuō)企業(yè)有個(gè)產(chǎn)品，我們就直接拿它出海。要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用戶的特性來(lái)決定，根據(jù)產(chǎn)品的創(chuàng)新階段來(lái)決定。一句話，哪里有用戶，我們的產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新能給用戶帶來(lái)好的產(chǎn)品，我們就會(huì)把產(chǎn)品放到哪里。”

“添可全球化的核心競(jìng)爭(zhēng)力，本質(zhì)上是技術(shù)創(chuàng)新。”冷泠說(shuō)，“從長(zhǎng)期來(lái)看，添可出海的時(shí)候，產(chǎn)品要能夠給用戶帶來(lái)創(chuàng)新點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)。我的初心不是成本更低、價(jià)格更低。如果品牌出海，以這個(gè)思維來(lái)做，我覺(jué)得會(huì)比較難。但你做一個(gè)品牌出來(lái)，帶來(lái)了新東西，帶來(lái)了新的用戶的體驗(yàn)價(jià)值和使用價(jià)值，這個(gè)時(shí)候再將運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)和產(chǎn)品相結(jié)合，我認(rèn)為它的成功概率會(huì)更高。”