摘要

　　2018年3月28日，總投資額為7億元、設計產能達200萬臺的博西(滁州)家用洗碗機工廠投產儀式在博西(滁州)家電產業園舉行。這是作為中國洗碗機市場“拓荒者”的博西家電，面對快速增長、競爭愈加激烈的中國洗碗機市場做出的“本土化戰略舉措”的重要戰略舉措。5月18日，博西家用電器(中國)有限公司高級副總裁兼首席銷售官王偉慶、博西家用電器(中國)有限公司洗碗機產品市場部總監王錚磊接受了《電器》記者的采訪，一幅博西家電洗碗機全方位融入中國市場的“本土化”規劃全景圖徐徐展開。

　　2018年3月28日，總投資額為7億元、設計產能達200萬臺的博西(滁州)家用洗碗機工廠投產儀式在博西(滁州)家電產業園舉行。這是作為中國洗碗機市場“拓荒者”的博西家電，面對快速增長、競爭愈加激烈的中國洗碗機市場做出的“本土化戰略舉措”的重要戰略舉措。5月18日，博西家用電器(中國)有限公司高級副總裁兼首席銷售官王偉慶、博西家用電器(中國)有限公司洗碗機產品市場部總監王錚磊接受了《電器》記者的采訪，一幅博西家電洗碗機全方位融入中國市場的“本土化”規劃全景圖徐徐展開。

 

以滿足消費者需求為宗旨，“產品+戰略”全面出擊

　　“博西家電的第一臺洗碗機是在1964年進入中國的。”回溯博西家電洗碗機與中國市場結緣的歷史，王偉慶如是說，“博西家電見證了中國洗碗機市場從無到有，從無人問津到快速增長的所有階段。博西家電不但是中國洗碗機市場的‘拓荒者’，更是中國洗碗機市場的‘引路人’。”

　　在中國市場扮演如此重要的角色，與博西家電一直以來在洗碗機行業的領先地位分不開。王偉慶說：“目前，博西家電洗碗機在全球有7個洗碗機工廠，每年總產能為800萬臺、總銷量約為600萬臺，占有全球四分之一以上的市場份額，在中國市場更占有47%的份額。不僅如此，博西家電還把洗碗機作為單獨的事業部來重點發展，和廚房電器事業部、冰箱事業部(制冷事業部)、洗滌事業部和小家電事業部(生活電器事業部)并列為博西家電的五大事業部。由此可見，洗碗機業務對于博西家電的重要性。

　　從產品方面來看，博西家電在中國市場是為數不多可以提供全品類洗碗機的廠商之一，以更多樣的選擇滿足消費者的需求是博西家電洗碗機在中國市場脫穎而出的重要原因之一。王錚磊說：“博西家電所提供的產品品類是根據消費者需求來決定。對于家庭人數少或者面積小的家庭，博西家電會提供臺式洗碗機;對于空間受限的情況，博西家電會提供超薄的獨立式和超薄的嵌入式洗碗機;而對于標準尺寸櫥柜，博西家電也會提供緊湊型嵌入式，這也是洗碗機市場占比最多的一個品類。博西家電也會提供歐洲進口的及滁州工廠生產的洗碗機，包括全尺寸獨立式洗碗機和全尺寸的嵌入式洗碗機。因此，博西家電的整個產品線可以覆蓋消費者各種各樣的使用需求以及生活品質的需求。”

　　滿足中國消費者的需求，還必須從中國消費者的使用習慣入手。王錚磊以博西家電的滁州洗碗機工廠針對中國家庭廚房特點推出的西門子煥凈系列洗碗機和博世新凈界系列洗碗機為例介紹說：“這兩個系列洗碗機的3個創新點??‘新高度’‘新碗籃’‘新程序’，正是圍繞中國消費者的使用習慣而研發設計的。”他進一步表示：“‘新高度’是指77.5cm的安裝高度，適配于中國大部分主流櫥柜的尺寸，可以實現完美的嵌入式安裝效果，同時確保嵌入洗碗機的柜臺高度仍能讓大多數消費者在烹飪時肘距可以保持在舒適的高度范圍內。‘新碗籃’，即波浪式的碗籃設計和靈動觸點的設計，針對中國各種不同尺寸的碗、盤、碟，讓消費者輕松地放進去、洗得干凈。對于‘新程序’，我們有全新的‘超凈洗’程序，適合中國人喜歡的煎、炒、烹、炸或者八大菜系造成的碗碟中各種粘稠的米飯、油漬等情況。”

　　此外，博西家電洗碗機堅持的高端品牌定位與中國市場消費升級背景下對高品質生活的追求非常契合。在王偉慶看來，適應中國市場的發展，當然不只是便宜的產品價格。“西門子家電和博世家電無論在全球，還是中國歷來都堅持高端產品的定位。現在市場上出現了一些多樣的、非常便宜的洗碗機，產品能夠滿足基本的需求，但這并不是博西家電的追求，博西家電要追求高品質。真正的‘品質’產品是洗出來的碗要晶瑩剔透、干凈。”

 

深挖中國洗碗機市場，從消費者教育入手

　　如果說從戰略高度給予支持和全方位滿足中國消費者需求，是博西家電在中國洗碗機市場成功的秘訣，那么博西家電在營銷策略上滿滿的“套路”則是其“本土化”的深入推進。

　　為順應“新零售”的趨勢，現在博西家電洗碗機的銷售是線上渠道和線下渠道各占一半，但是營銷策略有所不同。王偉慶舉例介紹，在線下渠道，博西家電和司米、威法、博洛尼以及更多的櫥柜品牌合作。同時，博西家電在紅星美凱龍和居然之家等建材商場內大概有500多家西門子家電、200家左右的博世家電的品牌店，消費者在商場內選購櫥柜的同時能夠選購博西家電的洗碗機。此外，博西家電還和蘇寧合作開展了一個“試用一萬臺洗碗機”的活動，通過提供產品給消費者試用，讓消費者感受到產品的好處。在線上渠道，博西家電和京東合作的‘洗碗機節’，讓更多的年輕消費者從內心深處認為洗碗機對提高生活品質有幫助，能解決健康、繁瑣的家務等問題。

　　王偉慶表示：“我們充分認識到中國洗碗機市場的發展仍然處在普及階段，所以不愿意做一些諸如講故事等噱頭式的宣傳，而是花費大量的精力告訴消費者洗碗機的好處，實實在在地做好消費者教育，提升消費者使用體驗。比如，我們之前和某科研所合作的關于抹布里有多少細菌的活動，和某環保組織合作的關于人手洗碗要用多少水的課題，都是以消費者教育的方式宣傳洗碗機。”

　　“相比德國市場洗碗機70%的飽和度，中國市場目前只有千分之七的飽和度，這是遠遠不夠的。”王偉慶指出，“伴隨消費升級，博西家電十分看好中國洗碗機市場的發展潛力。”王錚磊說：“滁州洗碗機工廠200萬臺的產能，只是一個開始，隨著中國消費者的需求增多，博西家電還會有更多的創新產品在中國生產。”

　　實際上，博西家電未來在中國洗碗機市場有著清晰的戰略規劃，其核心思路是不但尊重洗碗機技術給消費者帶來的改變，還要看到中國市場的變化。據王偉慶坦言：“我們相信洗碗機大幅增長的趨勢不會改變。多年來，雖然博西家電經歷了太多的變化，尤其是未來中國消費者生活將向‘美好生活’過渡，但是我們希望憑借博西家電的多年來的技術經驗，再結合互聯網背景下產生的新的需求，不斷調整戰略。”

　　“我們看到了中國市場的一些新的趨勢，首先是家庭的擴大。中國的二胎政策會讓大家吃飯、洗碗這件事情發生一些變化，這種變化將對洗碗機市場產生影響。另外，雇傭保姆的費用提高，人口老齡化問題，都會對家庭生活帶來影響。這些都是博西家電當下要考慮的問題，我們要思考如何從技術方面解決消費者的痛點。”王偉慶說。

　　此外，提到“品質生活”，以前很多中國人吃飯很“油膩”，隨著大家越來越傾向于健康生活，食用的油膩食品越來越少，大家對洗碗機的需求會發生變化。“當我們關注中國洗碗機市場的時候，不能籠統地以中國市場來看，而是要細分市場來分析洗碗機的需求。”王偉慶說。